世界最偉大推銷員如是說
有些顧客自以為無所不知、無所不能，認為不必與推銷員打交道就可以買到最好的商品。遇到這種顧客，最好的應付方法便是暗示，讓他乖乖地合作。
——[美]齊格·齊格勒
產品的銷售過程實際上就是銷售員與客戶心理較量的過程，誰先洞悉到對方的心中所想，誰就能在這場較量中占得先機，誰就有較大的勝算。
一個成功的銷售員，往往初與客戶相見，便能敏銳地看穿客戶的所想所需，能有針對性地把資訊提供給客戶，使客戶的心理得到滿足，有利於交易的成功。比如有些客戶心中有購買意願，但卻存有某種疑慮，遲遲不肯簽單，有經驗的銷售員會馬上洞悉其疑慮所在，會用誠懇、有說服力的事例來感動客戶，贏得生意。
在銷售的過程中，最重要的是你必須了解客戶心中的想法，以及他所采取的態度。
在交談開始時，客戶所采取的態度，一般可分為下列四種情形：第一，雖然他想購買此種商品，但他仍在意價錢的高低，他正等待你告訴他確實的價格；第二，雖然他想買，而且他也知道商品的價格，可惜的是，他無法如期付款。因此，他希望你能說明商品的支付條件及方式；第三，尚未決定，不知道自己是否將購買，他正等待你做更深入的說明；第四，根本不想買。以上所述四種心理是一般客戶最基本的想法及感情，而這裏所謂的感情就是客戶最初的懷疑、擔心及興奮等情緒的外在表現。
接近成交階段時，他更想知道你下一句要說些什麼，他想了解你將使用何種手段來達成交易。
當銷售員作完示範說明或商品介紹時，客戶一定會詢問有關商品購買及其他疑問，這就表示他已對商品產生興趣。
客戶的態度及想法當然關係到你的工作，而客戶總是在找不買的理由，這一點你必須謹記在心。
對客戶來說，當他應允說“我買了”，即表示他必須負擔責任與義務，因此，他寧可選擇“不買”。他絞盡腦汁在找尋拒絕購買的理由，這樣他就不必花掉辛苦賺來的錢。
而對銷售員來說，在進行商品說明時，客戶的態度非常重要。因此，若要圓滿達成交易，你必須有所計劃，盡可能找些具有利用價值的情報，透過語言，傳達到客戶的心中。
客戶心中對銷售員總是存著懷疑與抗拒。他不希望被人欺騙，因此，你必須以親切的態度贏取他的信任。
客戶在交談過程中，總是隨時武裝著自己，防禦銷售員下一步所可能采取的行動。所以，在這一階段，你必須先鬆弛他的緊張神經。客戶在傾聽商品說明時，有時會感到患得患失，雖然他口中詢問著有關商品的問題，但心中仍然猶豫不決。有時候，在商品說明進行中，客戶會流露出想購買的情緒，但臨成交時，他便又考慮再三，戒備心理也再次升起。在這種情況下銷售員必須向客戶提出問題，讓他表達一下自己的意見，使交談氣氛保持愉快而熱烈，這樣才有助於成交。
言為心聲，客戶心底的秘密都會在表情動作中表露無遺。同樣，客戶的需求也會在不經意間表露出來，銷售員需要做的就是根據客戶的反映，判斷出客戶的需求，並針對客戶的需求銷售。