世界最偉大推銷員如是說
假如你讓人同意了7次，第8次就會習慣性認同你。
——[美]喬·吉拉德
在你接觸一個新客戶時，應該盡快找出那些不同的購買誘因當中這位客戶最關心的那一點。
曾經有一位房地產推銷員帶一對夫妻進入一座房子的院子時，太太發現這房子的後院有一棵非常漂亮的木棉樹，而推銷員注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院子裏的這棵木棉樹真漂亮。”當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，推銷員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的木棉樹。”
當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個推銷員接著又說，“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵木棉樹。”當這對夫妻走到其他房間，不論他們如何指出這幢房子的任何缺點，這個推銷員都一直重複地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點。但你們二位知道嗎？這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷過程中，一直不斷地強調院子裏那棵美麗的木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉樹上了，當然，這對夫妻最後花了50萬元買了那棵“木棉樹”。
在推銷過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。
最簡單有效地找出客戶主要購買誘因的方法是，通過敏銳地觀察以及提出有效的問題。另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買誘因。這個方法就是詢問曾經購買過我們產品的老客戶，很誠懇地請問他們：“先生/小姐，請問當初是什麼原因使您願意購買我們的產品？”
如果你是一個推銷電腦財務軟件的推銷員，必須非常清楚地了解客戶為什麼會購買財務軟件，當客戶購買一套財務軟件時，他可能最在乎的並不是這套財務軟件能做出多麼漂亮的圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最精確的財務報告，進而節省更多的開支。所以，當推銷員向客戶介紹軟件時，如果隻把注意力放在解說這套財務軟件如何使用，介紹這套財務軟件能夠做出多麼漂亮的圖表，可能對客戶的影響並不大。如果你告訴客戶，隻要花1000元錢買這套財務軟件，可以讓他的公司每個月節省2000元錢的開支，或者增加2000元的利潤，他就會對這套財務軟件產生興趣。
當你將客戶最主要的一兩項購買誘因找出來後，再加以分析，就能夠很容易地發現他們當初購買產品的最重要的利益點是哪些了。