需要引發購買者的動機，是整個購買過程的開始。需要可以憑借內在或外在的刺激喚起。如饑渴可以驅使人尋找可供吃、喝的東西，而飲食店裏色香宜人的鮮美食品也會刺激人的饑餓感。營銷觀念十分注重喚起需要。
企業應了解與其產品種類有關的現實或潛在需要，以及在不同時間這種需要的程度，這種需要會被哪些誘因所觸發等。這樣可通過巧妙地設計誘因，在適當的時間和地點以適當的方式喚起消費者的需要。 2.收集資料
一般情況下，消費者被喚起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，他會使人產生“高亢注意力”，消費者可能從此積極尋找或接收資料，也就是借助“學習”行為而積累對產品的認識。這裏的“學習”就是不斷收集有關產品的情報，以便由此完成從知覺到堅信的心理程序，作出購買決策。 3.估價
消費者對從各種來源得到的資料進行分析、對比，評價對產品的態度，以便排除那些可供選擇及與選擇相關的吸引力。不同消費者評價產品的標準和方法，可以有很大的差別。
例如評價牙膏這種產品，有牙病者希望能防蛀，有的人喜歡好聞，有的人則選擇味道等，也有的消費者采用一些估價程序來表現對產品選擇的態度。 4.是否購買
並非所有有需要的人都會購買產品，有些人的需要在購買前的活動過程中會逐漸衰弱，或徘徊於“不確定”之中，無法達到購買的境界。采取購買行為前，必須作出購買決策。購買決策是許多項目的總抉擇，包括購買何種產品、何種品牌、何種款式、數量多少、何處購買、何時購買、以何種價格購買、以何種方式付款等。消費者對某一項目作出抉擇時，又會受到許多因素的影響與製約。如我們先前談到的個人因素、環境因素等。最後決策，一般表現為消費者對該決策的預期效用、成本與風險之間的平衡。因此在通常情況下，購買決策階段的市場開發策略，一方麵要向消費者提供更多詳細的有關產品的情報，便於消費者比較優缺點；另一方麵是要通過各種銷售服務造成方便顧客的條件，加深顧客對企業及產品的良好形象，促使其作出購買本企業產品的決策。 5.購後感受
消費者購買產品後，往往會通過使用，通過家庭成員與親友的評判，對自己的購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮購買這種產品是否明智、效用是否理想等，形成購買後的感受。如果已購買的產品不能給買主以預期的滿足，使買主產生失望或使用中遇到困難，買主就會更正他對那個產品的態度，並在今後的購買行為中予以否定，不僅他自己不會重複購買，而且還影響他人不予購買。如果所購買的產品使需求得到滿足，就能使銷售者和消費者建立起良好關係，帶來第二次交易，並因此招徠更多的顧客。
分析消費者購買程序，是為了在消費者購買決策過程中，於每一個階段對其施加影響。在市場營銷活動中將焦點集中於購買程序，應致力於更好地滿足消費需求，而不是僅僅為了銷售。 組織市場與消費者市場的不同
盡管組織市場與消費者市場類似，都有購買的人，製定購買決策的目的都是為了滿足需要，但二者仍有著根本的區別。相應的，二者的購買行為也就不盡相同。組織市場購買行為（以下簡稱組織購買行為）是指各類正規組織機構確定其對產品和服務的需要，並在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。
與消費者市場購買行為相比，組織市場購買行為具有以下幾個特點。 1.派生需求
組織需求是一種派生需求，即組織機構購買產品是為了滿足其顧客的需要，也就是說，組織機構對產品的需求，歸根結底是從消費者對消費品的需求中派生出來的。顯然，皮鞋製造商之所以購買皮革，是因為消費者要買鞋的緣故。 2.多人決策
購買決策過程的參與者往往不隻是一個人，而是由很多人組成，甚至連采購經理也很少獨立決策而不受他人影響。 3.過程複雜
由於購買金額較大，參與者較多，而且產品技術性能較為複雜，所以，組織購買行為過程將持續較長一段時間，幾個月甚至幾年都有可能。這就使企業很難判斷自己的營銷努力會給購買者帶來怎樣的反應。 4.提供服務
一般來講，物質產品本身並不能滿足組織購買者的全部需求，企業還必須為之提供技術支持、人員培訓、及時交貨、信貸優惠等條件與服務。
科特勒認為，組織市場在市場結構與需求、購買單位性質、決策類型與決策過程及其他各方麵，又與消費者市場有著明顯差異。它主要具有以下幾個特點：
（1）組織市場上購買者的數量較少，購買者的規模較大。在消費者市場上，購買者是消費者個人或家庭，購買者必然為數眾多，規模很小。在產業市場上，購買者絕大多數都是企業單位，其數目必然比消費者市場少得多，購買者的規模也必然大得多。而且，由於資本和生產集中，許多行業的產業市場都由少數幾家或一家大公司的大買主所壟斷。