找對你的顧客 市場細分標準
所謂市場細分，就是企業的管理層按照細分變數，即影響市場上購買者的欲望和需要、購買習慣和行為諸因素，把整個市場細分為若幹需要不同的產品和市場營銷組合的市場部分或亞市場，其中任何一個市場部分或亞市場都是一個有相似的欲望和需要的購買者群，都可能被選為企業的目標市場。
市場細分不等於產品分類，市場細分一定要從顧客的特點出發，目光要先盯著顧客，再來看自己的產品，要想進行有效的市場細分，首先應該分析消費者需求的影響因素。
市場細分的方法多種多樣，科特勒提醒，企業細分市場不能僅靠一種方式，營銷人員必須嚐試各種不同的細分變量或變量組合，以便找出分析市場結構的最佳方法，根據影響消費者需求的因素，科特勒主要分析了以下幾種細分標準： 1.地理細分
地理細分是指企業按照消費者所處的地理位置來細分市場，然後選擇一個或幾個市場部分作為目標市場。地理細分主要包括地區、城鎮、氣候條件和人口密度。 2.人口細分
人口是構成消費品市場的基本要素之一，因而它是市場細分常用的和最重要的標準。人口細分主要從年齡、性別和收入三方麵進行。
科特勒認為，為了更有效地估計目標市場的規模和做好進入目標市場的準備，企業必須要了解目標消費者的人口特征。
（1）年齡。購買者對產品的需求和購買能力常因年齡而有所不同，因此年齡常常是一個重要的市場細分化變數。
雖然用年齡區分人口特征，進而進入目標市場的做法有很大的作用，但科特勒仍然提醒企業采用這種方法時必須當心落入俗套，因為同樣是70歲的老人，有的坐在輪椅上，有的卻是活躍在運動場上。
（2）性別。男女在購買動機和行為上常有很大的差異，因此性別也是很重要的細分變數。
（3）收入。對汽車、住宅、服飾、化妝品、旅遊等產品和服務而言，收入一直是一個重要的市場細分化變量。以汽車而言，有針對高收入家庭設計的奔馳、凱迪拉克，也有針對一般中上家庭的神龍富康、賽歐等。 3.心理細分
根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫心理細分。
（1）社會階層。社會階層是指在某一社會中具有相對同質性和持久性的群體。處於同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方麵存在較大的差異。很顯然，識別不同社會階層的消費者所具有的不同特點，對於很多產品的市場細分將提供重要的依據。
（2）生活方式。通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同。有的追求新潮時髦；有的追求恬靜、簡樸；有的追求刺激、冒險；有的追求穩定、安逸。
（3）個性。個性是指一個人比較穩定的心理傾向與心理特征，它會導致一個人對其所處環境作出相對一致和持續不斷的反應。俗語說：“人心不同，各如其麵。”每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應等性格特征表現出來。因此，個性可以按這些性格特征進行分類，從而為企業細分市場提供依據。在西方國家，對諸如化妝品、香煙、啤酒、保險之類的產品，有些企業以個性特征為基礎進行市場細分並取得了成功。 4.行為細分
行為因素是細分市場的重要標準，特別是在商品經濟發達階段和廣大消費者的收入水平提高的條件下，這一細分標準越來越顯示其重要地位。不過，這一標準比其他標準要複雜得多，而且也難掌握。
（1）購買習慣。即使在地理環境、人口狀態等條件相同的情況下，由於購買習慣不同，仍可以細分出不同的消費群體。如購買時間習慣標準，就是根據消費者產生需要購買或使用產品的時間來細分市場的。
（2）尋找利益。消費者購買商品所要尋找的利益往往是各有側重的，據此可以對同一市場進行細分。一般的說，運用利益細分法。首先，必須了解消費者購買某種產品所尋找的主要利益是什麼；其次，要了解尋求某種利益的消費者是哪些人；最後，要調查市場上的競爭品牌各適合哪些利益，以及哪些利益還沒有得到滿足。通過上述分析，企業能更明確市場競爭格局，挖掘新的市場機會。
（3）產品使用者。使用者可以區分為使用者、非使用者、初次使用者、超前使用者、潛在使用者、偶爾使用者、固定使用者。對於這些使用者類別，必須采用不同的銷售和溝通方法。
（4）使用量。在許多市場，較低比例的消費者代表著全部銷量中的較大比例。通常，大約20％的使用者占了80％的消費量。在很多情況下，區分重度使用者、輕度以及非使用者是非常有用的。對重度使用者，或者說關鍵貢獻者，需給予特殊的對待。
（5）忠誠程度。對於現有的消費者，可以區分為絕對忠誠、輕度忠誠和品牌轉換者。香煙、啤酒以及牙膏通常是品牌忠誠市場。保持忠誠用戶是關係營銷的目標。可開發的營銷策略是吸引競爭者的用戶或增加轉換者的品牌忠誠。 5.偏好細分