地點的好壞，比商店的大小更重要；商品的好壞，又比地點的好壞更重要。
對批發商要親切。有正當要求，就要坦誠地原原本本地說出來。
采購要穩定，簡化。
——生意名言
麥克的鞋店開在城中心的商業街。商業街大小商鋪鱗次櫛比，各類商品琳琅滿目，因此顧客如織，客源不斷。不過，顧客往往看得多買得少，再加上商業街店租成本不菲，麥克的經營一度非常艱難。
麥克深知，要從競爭激烈的商業街殺出重圍，不花點心思很難做到。不過，既然敢在此花血本租下旺鋪，麥克也有他的把握。
對消費心理學有過深入研究的麥克明白，要獲得顧客的青睞，必須要賦予產品以情感。麥克認為，市場既是店鋪之間交戰的戰場，也是與消費者進行感情交流的場所。而要戰勝對手，獲得消費者的青睞，必須讓自己的產品與眾不同。
麥克經過調查與思考，認為當今很多消費者購買鞋子已不僅僅出於防凍和護腳的需要，而更多是為了顯示個性和生活水準。“價廉”、“質高”的老一套經營方式已不是產品暢銷的唯一法寶了。所以，要促進鞋的銷售，必須使鞋子像演員一樣體現出不同的個性、不同的情感，以其獨特鮮明的形象、獨特的魅力吸引眾多的“觀眾”。
於是，麥克決定實施一種人性化的營銷模式。具體而言，麥克決定發揮自己的創意元素，打造獨一無二的“情感鞋”。
麥克首先在進貨時就有意挑選有特色風情的鞋，同時聘請了幾個美術學院畢業的學生兼職，按照自己或顧客的創意，對簡單的鞋子進行一些小的改造，對鞋子本身以及它的包裝都作出個性化的“彩繪”處理，改變傳統鞋類單一的設計風格，將設計風格引向多元化。而在陳列方麵，麥克分化出“男人味”和“女人味”、“狂野”和“優雅”、“老練”和“青春”等不同風格的鞋子，在款式、色彩的配置等方麵使鞋子的風格趨於多元化。
同時，麥克還給每雙鞋取了一個獨特的名字，諸如“愛情”、“憤怒”、“歡樂”、“眼淚”等，有名字的鞋子仿佛有生命的物體，令人耳目一新，回味無窮。這些情感的表現形態，有式樣的別致性，也有色彩和諧性；有簡繁之別，也有濃淡之分。這些充滿生命和情感特征的“情感鞋”，在不同消費層次中廣泛宣傳，迎合了不同顧客的需求。
果然，帶有不同情感的“麥克”式情感鞋，在消費者當中廣為流傳，不少顧客都慕名來到麥克的小店，想要尋找一雙屬於自己的“情感鞋”。而麥克也憑著“給產品賦予感情色彩”的訣竅，為自己的小店帶來了持續的銷售高潮。
麥克的鞋店除了提供質優價廉的鞋子外，最大的吸引力還在於“情感鞋”的定位。每一雙充滿人情味的鞋子，給顧客帶來的不僅僅是防凍、護腳的體驗，更重要的是讓鞋子與顧客的個性融為一體，讓顧客的裝扮更具生命力和情感特色。
許多開小店的老板對於產品競爭力的認識，還是停留在產品質量與價格兩個方麵。誠然，我們的產品剛投入市場時，最先靠的是產品的獨特性和價格優勢，隨之而來的是質量的角逐。然而，隨著市場競爭的激烈，市場中同類產品趨多，產品質量相差無幾時，單純靠價格和質量已經不容易打開產品的銷路，這時就要采用更高級的營銷戰術，通過剖析顧客的情感心理，從而達到更好的營銷效果。
優秀的營銷懂得超前而正確地把握消費者的心理需要，對消費者的個性化需求作出積極的響應。開大企業如此，開小店也是一樣。小店老板應當十分清楚，成功的營銷不僅僅是提供經濟實用、實惠的產品，還要使自己的產品具有人情味，讓每一個產品都有自己的生命，以其獨特的款式、包裝、色彩、名稱等吸引消費者。這樣可以促使消費者對產品產生喜愛之情，用購買的產品來標榜自己的獨特個性。
張先生擁有一家不小的便利超市，雖說規模遠遠不及沃爾瑪、家樂福，但開在社區、方便四鄰的小超市還是很受顧客歡迎。如今，張先生已經擁有大大小小十餘家門店，遍布十幾個市內大型社區。目前，張先生仍打算加速圈地擴張，不過，由於超市行業競爭越來越激烈，公司整體競爭力下降，開業一年以上的門店銷售額、毛利額都達不到預期指標，張先生覺得，在進一步擴張之前，必須先對目前狀況進行診斷分析後，找出病因，並合理治理。
張先生很喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他的身影。張先生知道，超市銷售不理想，八成原因都是由於商品本身有問題造成的。但是，他遇到的一個麻煩是，“賣場裏麵商品琳琅滿目，怎麼能看出哪一塊的商品構成有問題呢？比如家庭用品類，我這幾年看著它越賣越低檔，直覺告訴我，這肯定是商品有問題，但怎麼去找出問題，找出問題後怎麼辦？”
張先生曾試圖調整貨架、調整布局，甚至采用各類促銷策劃來推動商品的銷售，但最終都收效甚微。於是，張先生開始考慮商品的結構構成。
對於商品結構的調整，張先生的經驗是，引進好銷的商品，淘汰不好銷的商品，同時在門店多引入一些低價的、有競爭力的商品，以便吸引人氣。不過，折騰半天後，張先生發現自己完全是賠錢賺吆喝，忙碌了半天，門店的淨利潤反而是下降的。
張先生無奈了……
其實，與張先生有類似困擾的店老板不隻一個兩個。不少店長也在探索著對於自己店內商品結構調整的工作，對貨品挑挑選選，今天進來這個試試不行，明天又換了那個，不停地在各個品類之間調換，吃不準顧客究竟需要什麼，也不知道什麼東西真正好銷，隻好每樣都去嚐試一下，不行了就改，反正店小掉頭快。
在小店經營中，所有的店主都不得不麵對商品挑選的問題。我們需要按照一定的標準把商品分成不同的類別，並確定不同類別在商品總構成中的比重。這實際上就是商品結構的分析過程，實際上就是確定符合我們的市場定位和商圈顧客需要的“商品組合”。商品結構要明確商品的品項數、品牌數、最小規格包裝、暢銷價格帶、直線陳列米數及陳列層板數等。
隨著市場競爭的加劇，價格大戰愈演愈烈，不少小店的生存都在低利潤水平的條件下運行。特別是隨著市場的飽和、生產的發展和技術的進步，商品的數量和品種已經不是貨源的主要問題，問題的關鍵是如何對它們進行合理的篩選，而使我們的銷售能力資源（如資金、場地等）得到合理的配置、發揮最大的潛力，取得最佳的經濟效益。
從顧客的角度來說，商品的品種多肯定是件好事，但同時他們也不希望進入我們的商店後，是完全眼花繚亂的各式商品，他們更希望零售企業經營的品種都是已經過了嚴格的篩選。這就尤其要考驗小店商品的篩貨智慧了。
一般來說，我們從以下幾點提高選貨的成功率：
（1）要選好貨，先要有好的貨源。小店老板需要聯係穩定可靠的貨源，不僅可以從供貨方方便地拿貨，還可以了解市場最新行情，把握消費者的購買傾向。
（2）要選對貨，要練就一雙火眼金睛，這需要靠日積月累和不斷學習。小店老板都明白，店裏的商品，選對了，生意就好，否則跟顧客關係再熟，也不可能把商品賣出去。選對貨物才能保持貨物流轉率，才能有高銷量和高利潤。要選消費者喜歡的商品，就要在銷售過程中注意積累與觀察，挑選顧客喜歡的貨品。
（3）關注不同商品的銷量。商品的銷售統計很重要，我們在銷售過程中，要留意銷售額高、周轉率快的商品，多進這些能夠為我們帶來高利潤的商品。
（4）掌握潮流也很重要。許多小店比大商場、專賣店擁有更強的個性化，甚至一些小店比大型商場更能夠留意到潮流變化的風向，提供更新潮、前沿的商品，這也已經成為小店旺銷的競爭力之一。因此，小店老板必須要具有對潮流趨勢的敏銳洞察和判斷，在進貨時多進一些新潮有趣的商品，一旦顧客相信你的品位和潮流把握之後，日後自然能夠培養一批對潮流敏感的“常客”，選擇到你的小店購買最時興的商品。
兵在精不在多，實際上，看起來占地幾萬平方米的沃爾瑪、家樂福之類大型商場，其品種也遠沒有我們想象得多，成功的大型超市也隻是靠“大量銷售有限品種”取得良好的經濟效益。因此，小店老板更要鍛煉自己在產品篩選時的辨識力，才能最大限度地提升自己的利潤。
現代零售企業不能一味追求數量，還要重點考慮經濟效益。以效益為中心對商品的結構進行優化是當今零售企業必須解決的問題。而現代信息技術在商業上的廣泛應用，為零售企業進行商品結構優化提供了有力的技術保證。可以促使我國的零售企業完全拋開傳統的商品分類方法，直接對某一類、某一品牌，甚至某一型號規格進行科學管理，為商品結構的優化提供科學、可靠的依據。
問題1. 進行商品結構優化的依據是什麼？
進行商品結構的優化，對於零售企業來說是非常有必要的。因為它能節省陳列空間，提高門店的銷售額，也能保證主力商品的銷售份額，有助於商品的推陳出新。那麼，要根據什麼來進行商品結構優化呢？
1. 商品銷售排行榜
現代零售企業的銷售係統和庫存係統都是連接的，後台的電腦係統很容易整理出企業每天、每周、每月的商品銷售排行榜。從這個排行榜中，我們可以看出每一種商品的銷售狀況，對滯銷產品滯銷的原因進行深入分析。如果持續滯銷並無法改變的話，就應該做撤櫃處理。當然，在撤櫃之前需要注意的是，一些新上櫃的商品會有一個熟悉期和成長期，需要一段觀察的時間，不要急於立即撤櫃。還有一些如針線、保險絲等生活必需品，雖然銷售額很低，也不是盈利產品，但是它們可以拉動門店主力商品的銷售，保留它們是很有必要的。
2. 商品貢獻率
商品的銷售排行榜很重要，但僅僅參照排行榜還遠遠不夠。因為銷售額高、周轉率快的商品，不一定毛利高。沒有毛利的商品銷售額再高，也對零售企業的獲利沒有多大的貢獻率。企業是靠利潤來生存的，沒有利潤的商品不應該長期占據貨架。
3. 損耗排行榜
商品的損耗排行榜直接影響到商品貢獻的毛利。一種商品的毛利再高，但如果損耗過大的話，可能賺到的還不夠賠的多。對損耗大的商品采取的方式是少訂貨，或者是要求供應商承擔一定的合理損耗。
4. 周轉率
誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉率低的商品不能滯壓太多。
5. 新近商品的更新率
零售企業要周期性地增加一些新的商品品種，以補充商場的新鮮血液，吸引更多的客戶群體。一般來說，商品的更新率應控製在10%以下，最好在5%左右。需要注意的是，增加的新商品最好不要超出固有的價格帶，對於那些價格很高但沒什麼銷量和利潤的商品要堅決的淘汰。
6. 商品的陳列
對於門店的主力商品和高毛利商品要進行重點陳列，而那些無效的陳列麵則應該進行重新調整。
7. 其他
當一些特殊節日來臨的時候，要對商品進行補充和調整。比如，正月十五和冬至，就應對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列進行調整，以適應門店的銷售。
問題2. 商品結構優化要注意哪些問題？
商品結構優化要以企業經營的商品品類、品牌優化和貨架優化為基礎，改變大型零售企業經營品種必須放棄多而全的傳統觀念。因為並非品種越多就會吸引更多的顧客，也並非銷量越大效益就會越好。零售企業要根據自己的特點、消費者群體等方麵的不同，在市場細分和定位的基礎上，對經營品種進行科學的優化。
1. 對各類商品的綜合業績進行科學評定
特別是已經具備了POS、MIS係統的企業，更應該充分運用現代化的技術手段，對每個品種、類別、品牌、規格進行銷售量、利潤率、供應保證等全方位的綜合評定，為商品結構的優化提供科學的依據。當然，上述綜合評定還應包括價格、質量、服務、企業的整體定位等多方麵因素。
2. 商品結構的優化要和商場合理布局、現代商品陳列技術結合起來