第六章主要產品戰略 5.獨特的商品結構
對零售店而言，商品結構的合理性十分重要，合理的商品結構既便於顧客的有效購買，又能夠提高零售店內商品的周轉率，進而促進銷售額的提高。
——沃爾瑪
所謂商品組合是指一個店鋪經營的全部商品的結構，包括各種商品線、商品項目和庫存量的有機組成方式。沃爾瑪獨特的經營風格決定了其在商品結構上與其他零售店相比具有獨到之處。
沃爾瑪將其經營的商品按不同的標準劃分類型。例如：按銷售情況可劃分為暢銷商品、平銷商品和滯銷商品；按價格和質量可分為高檔、中檔和低檔商品；按商品的耐久性有形性可分為耐用品、消耗品和服務；按顧客對商品的選擇程度可分為便利品和衝動購買品；按商品銷售比重及其在賣場銷售中的作用則可分為主力商品、輔助商品和關聯商品。
沃爾瑪的商品分類方法主要有：
(1)綜合分類法
綜合分類法是指把沃爾瑪賣場中的商品分為四個層次，即大分類、中分類、小分類和單品。這種商品劃分方法是沃爾瑪經營管理中必不可少的一種商品劃分方法，也是整個商品業務管理的基礎與前提。
①大分類。即以商品特征為主要標準的粗線條的分類。主要將商品分為畜產、水產、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜品、日用百貨、醫藥用品、家用電器、園藝品等。
②中分類。即在大分類中細分出中分類。如在畜產品這個大分類下，按商品製造方法劃分，可細分出鹹肉、熏肉、火腿、香腸等；在水果蔬菜這個大分類下，按商品產地劃分，則可細分出國產水果與進口水果。
③小分類。即對中分類進一步細化所分出來小分類，也就是把中分類下的商品按功能用途、規格包裝、商品成分、食品口味、使用對象等標準進行劃分。
④單品。單品(StockUnit)是商品分類中已不能再進一步細分的、具有獨立品質的商品。對單品的管理已經成為現代化零售業的商品策略之一。
(2)銷售作用分類法
銷售作用分類法是指把沃爾瑪賣場中的商品分為主力商品、輔助性商品和關聯性商品。
①主力商品。在沃爾瑪賣場中，無論是銷售金額還是銷售數量，主力商品均占賣場經營的主要部分，盡管其品種數量在沃爾瑪零售店中隻占20％左右，卻能創造出80％左右的銷售額(沃爾瑪創始人山姆?沃爾頓稱其為“二八法則”)。沃爾瑪的經營方針、經營特點以及企業的性質和競爭力都主要是由這20％的主力商品來塑造和體現的。
②輔助性商品。它是對主力商品的補充，與主力商品有較強的關聯性，是與主力商品同屬一個類別的不同品牌的商品，主要用來襯托主力商品的優點，成為顧客選購商品的比較對象，並消除賣場商品的單調性，滿足顧客多樣性的需要。
③關聯性商品。是指在用途上與主力商品有密切聯係的商品。例如，錄音機與磁帶、西服與領帶都是關聯商品。配置領帶、磁帶等關聯商品的主要目的就是以此來增加錄音機與西服這類主力商品的銷售，最終達到方便顧客購物、擴大賣場整體銷售量的效果。
(3)顧客選擇分類法
這種劃分方法是把賣場中的商品分為便利品和衝動購買品。
①便利品。指顧客經常使用、購買頻繁且在購買時不會花過多時間去比較品種、價格的商品。如牙膏、香皂、電池、食鹽、白糖等價格較低的日用品。
②衝動購買品。指顧客事先並無購買計劃，卻在購買中因視覺、嗅覺或其他感官受到刺激而臨時決定購買的商品。如風味食品、糖果、飲料等。
沃爾瑪在選擇和確定賣場品類組合的實際操作時，不僅從門店的共性出發，使之能保持相應的業態優勢，同時還從各個門店所處的環境出發，因地因時製宜，確定最利於銷售的商品結構，使之在市場競爭中處於有利地位。
沃爾瑪決定商品結構時考慮的因素主要有以下幾方麵：
(1)分店自身情況
主要包括分店的經營規模和實力、市場定位以及店鋪的股東情況等，這些因素都有可能影響到賣場的品種組合。如甲購物廣場主要以商品零售為主麵向日常顧客，而乙購物廣場則主要麵向批發商。同等規模下，定位於以批發為主的乙購物廣場應該比定位於以零售為主的甲購物廣場品種組合的寬度大、深度淺，另外乙購物廣場生鮮食品的比重也應小一些。