第五章高人一籌的30條做事之道 24． 穩中求勝勝在握
沒有把握的事不要亂辦，一旦有了把握也不能把時間耽誤。
因FP—148貨車質量的嚴重爭議，日本S公司代表應中國外貿代表之邀，飛抵北京會談。會談要點有二：一、直接經濟損失爭議，中方認為已達95億日元，日方認為隻有58億日元；二、間接經濟損失爭議，中方認為不低於76億日元，日方代表認為不高於30億日元。看法相左，爭議甚大，雙方代表商定先共同取證。
開談，中方主談首先發言，介紹FP—148貨車的異常損壞情況，簡述中國各地用戶的反映，但卻隻字不提索賠金額，把直接經濟損失的“首先認定”留給了日方。日方主談本是久經沙場的老手，但對中方主談引而不發的特殊切入方式實感陌生，不由刮目相看，於是故作爽快地說：“我們承認FP—148貨車出現損壞，有的輪胎、擋風玻璃裂碎，有的電路故障、鉚釘震斷，有的車架偶出裂紋，對此我方表示深深的遺憾。”態度似乎誠懇，用詞卻十分謹慎，在“有的”“偶出”一類模糊語彙下金蟬脫殼，對誰該承擔損失卻半句不說。
中方代表事先料到日方會避重就輕，但沒有想到對手如此推敲談判用語，更沒有預計日方竟然在談判伊始就狡猾地推卸責任。事已如此，必須打斷對方的思路，改變其思維方式，更換其思維節奏，迅速讓他們陷入快速接收、認知、分辨信息刺激的疲勞。於是，中方主談突然氣勢連貫地說：
“三位代表到過現場，看過實物，親眼目睹了商檢部門的鑒定，完全知道鉚釘不是‘震斷’而是剪痕!車架不是‘裂紋’而是裂縫，斷裂。所有這些，不是用‘有的’‘偶出’可以解釋的，應該並且必須用精確的數據、嚴格的專業術語準確、科學的表述。”
中方代表突如其來的談判氣度，一氣嗬成的談話內容，頓使日方代表聚精會神傾聽，竭盡全力理解分析，快速構想應對語言。
為避免無謂糾纏，中方主談抽出一份文件，笑容可掬地說：“這是商檢證書，我還帶來廠商檢機關的檢驗錄像，貴方如有疑問……”
“不，不，本公司對商檢結論沒有異議，隻是希望貴國適當作出讓步。”日方領隊知道老路不通，索性主動承認事實、承攬直接經濟損失，以求換得中方的好感，使中方在索賠金額上不致過分嚴苛。
第二輪談判如期開談，議題是直接經濟損失的計算。行罷各種禮儀，中方主談不緊不慢地發問：“請問S公司對每輛壞車支付多少修理費用?總計金額是多少?”
“每輛10萬日元，總計584億日元。請教貴國報價多少?”日方主談胸有成竹地防守反擊。
“每輛16萬日元，總計95億日元。”中方主談斬釘截鐵地說。
日方主談淡然一笑，與助手耳語幾句之後追問：“請問貴國報價的依據何在?”
精通測算、擅長統計的中方助談隨即取出一疊表格，報出每輛貨車的損壞部位、需維修、加固的工時與單價。中方助談強調道：“我方的報價是不高的。貴公司若認為不合算，可以把壞車運回日本修理，也可以派員來中國修理加固，隻是所需費用將是我方報價的幾倍。”