可是結果真的那麼一帆風順嗎？當他把這份報告呈給基辛格看的時候，基辛格隻在上麵寫了一句話：“你應該做得更好一些。”雖然基辛格並沒有開口說話，這位副國務卿還是補充修訂了這份報告。這次他不但搜集了更多的資料來完善這份報告，還添加了一些表格，使報告看起來更加一目了然。終於做好了，這位副國務卿感覺這份報告棒極了。他興高采烈地呈給了基辛格，以為這次無論如何也會使基辛格感到滿意。
事實往往是非常殘酷的，當這位副國務卿再次看到“你應該做得更好一些”的批示時，感覺自己麵臨了一個很大的挑戰。他立刻召集手下人員，加班加點地工作，下定決心，這次要做一份令基辛格無可挑剔的報告。當報告終於完成的那一刻，這位副國務卿親自把報告交給基辛格，並說了這樣一段話：“基辛格先生，現在呈給你的這份報告被你否定了兩次，我全部的人員加班了兩個星期，作出了這份令我非常滿意的報告，我相信我已經不可能做得再好了，因為這已經是我的最高水平了，希望這次令您感到滿意。”基辛格把報告放到自己的辦公桌上說：“既然你這麼努力，我會看這次的報告。”
基辛格沒有說一句話，隻是在報告上寫了“你應該做得更好一些”就達到了自己的目的。你看，這就是“鉗子策略”的神奇之處。
有一個人需要購買一批新的電腦設備，按照他們以往的模式，他要4家經銷商提交了報價。最終，他選擇了報價最低的那一家。當他正要接受對方報價的時候，想到了書上講的“鉗子策略”。他心想：我為什麼不試試它的神奇呢。他隨手在報價單上寫了這樣一句話：“你還可以做得更好一點。”然後就把報價單給了經銷商。結果，這果然驗證了“鉗子策略”的神奇。那家經銷商第二次的報價比第一次足足低了1.8萬元。你也許會有疑問：你沒有說出報價單的價格啊，我們怎麼知道總價是多少？假如是6萬元的總價便宜1.8萬元簡直太了不起了；可是假如是一筆100萬元以上的大單子，這就不算什麼了。你知道僅僅是寫幾個字的時間，就節省了這麼多錢，怎麼看都是非常合適的吧！
因為通過談判所得到的每一筆錢都是額外的收入，所以你不要在意金錢的數目。一個優秀的談判高手，接到報價單的時候，第一反應就是：“你還可以給我一個更好的價格！”遇到自己的對手也使用這種策略的時候，你就要學會運用反策略，談判高手會這樣反問：“你到底想要我給出一個什麼樣的價格呢？”這樣就逼迫對方不得不給你一個具體的數字。
無論你有多忙，你都會願意花上幾分鍾去談這樣的一筆生意的。畢竟重要的不是減少了百分之幾，而是有沒有減少金額，這就足夠了。現在你知道如何使用“鉗子策略”了吧！在使用時你隻要說一句話就可以了，“對不起，你必須調整一下價格”，然後就閉上嘴巴。