你要學會做一個不情願的賣家。“嘿，夥計，你真有眼光，這是我最喜歡的車子。看，它的顏色漂亮極了，性能也非常好，我才開了不到5年。不過，你可以說說看，你打算出多少錢買它？”當你表現出你是一個不情願的賣家時，那位想買車子的人就會想：我最多打算花5萬元買這輛車子，4萬元是最理想的價格，我打算從3萬元開始討價還價。他的接受範圍是3萬～5萬元。你的不情願提高了預期的價格，他開始就不會從3萬元出價，而是直接開價4萬元。這樣你最後會以一個比較高的價格賣給他。
談判高手無論是作為買家還是作為賣家，都會保持這種不情願。正是因為這種不情願，在談判還沒開始時，他就已經把價格壓縮到了一個對他最有利的限度，這個時候他已經算是成功了一半。假如你現在是一個買家，你就站在了買方的立場。你打算購買一台機器設備，你該如何做才能使得銷售機器的銷售員給你開出最低的價格呢？
通常這個時候，銷售員會來到你的辦公室，給你做個產品演示。你盡量提一些問題，並說出你的疑問。當然，到最後關頭的時候，麵對銷售員期待的目光，你可以這樣說：“非常感謝你的演示，對於你投入的時間和精力我也很理解，但非常遺憾的是，這台機器與我心中想的有些出入。不管如何，我還是要感謝你的付出，祝你好運。”
之後，你看見銷售員興奮期待的目光變得那麼失落、黯然，他在慢慢地收拾演示的產品。當他懷著沮喪的心情準備離開的時候，你突然開口：“親愛的，你要知道，我一直很感謝你的付出，你花費了這麼多時間給我介紹，為了公平起見，我想聽聽你能接受的最低報價是多少。”你也知道，哪怕是到了最緊要的關頭，他也不會給你一個最低的價格，是吧？一點也不錯，你猜對了，因為他有自己的理想的價格。他所能給你的也隻是一個比較合適的報價而已。如果你同意的話，他的內心肯定非常激動。當他快速回到辦公室的時候，他會很自豪地告訴同事：“簡直不可想象，我剛剛去了一家公司，正當我毫無希望的時候，他問了我一個報價，我告訴他說最低的價格是15萬元。可是，對方居然說，這價格聽起來有點高，不過，他表示可以接受。這是多麼值得慶幸的事情啊！”
一般情況下，銷售員都有一個自己的最低價格，可是你判斷不了，對吧？那麼你必須運用一些談判技巧。即使你不情不願，銷售員也不會給你一個最低的價格。通常情況下，應該是這樣的：當你不情願的時候，他通常會放棄一般的價格範圍。本來他的底價是10萬元，他想告訴你是20萬元，看到你的不情願，他會告訴你：“現在為了增加業務量，如果你今天就可以作出決定的話，我可以現在給你一個最優惠的底價15萬元。”其實，他已經給你讓了一半的談判空間。當他這樣說的時候，優秀的談判高手可不管這個把戲，他們會比對方做得更好，通常會告訴對方：“既然你這樣說，我想價格方麵確實沒什麼好商量的餘地了。不過，你可以告訴我具體的交易方式，我要請示領導，然後我再告訴你最終的結果。”
當你遇到一個不情願的買家或者賣家的時候，你一定要讓對方先表態，等他作出承諾之後，你再請示你的上級。然後，你再運用黑白臉的談判技巧結束這次談判，從而獲得最理想的價格。
你要學會做一個不情願的賣家。“嘿，夥計，你真有眼光，這是我最喜歡的車子。看，它的顏色漂亮極了，性能也非常好，我才開了不到5年。不過，你可以說說看，你打算出多少錢買它？”當你表現出你是一個不情願的賣家時，那位想買車子的人就會想：我最多打算花5萬元買這輛車子，4萬元是最理想的價格，我打算從3萬元開始討價還價。他的接受範圍是3萬～5萬元。你的不情願提高了預期的價格，他開始就不會從3萬元出價，而是直接開價4萬元。這樣你最後會以一個比較高的價格賣給他。