運用技巧打破僵局
在談判過程中，參與談判的雙方在各自的立場上，對某一問題的立場和觀點存在較大的分歧。當雙方要求的利益差別較大，可是又不想作出讓步，談判過程就會出現停頓，陷入一種對峙的局麵，這就進入了談判中的僵局狀態。談判僵局的出現雖然不是一個好現象，但是又難以避免，我們要做的就是想辦法打破僵局使談判繼續進行下去。如果處理不當不但浪費談判時間、破壞談判氣氛，甚至會傷害談判雙方的感情，最終使談判走向破裂，這是我們都不願意看到的。
麵對僵局的時候，不要驚慌，更不要沮喪，一味指責對方是沒有用的。遇到這樣的局麵，我們首先要弄清楚產生僵局的真正原因，找到引起雙方分歧的根源，運用有效的策略、技巧突破僵局，才能使談判順利地進行下去。
比如，在與賣場的談判中，你遇到了這樣的事情———賣場采購人員要求你必須降低10%的價格，否則他就選擇中斷合作。他這樣告訴你：“不僅是要求你降低10%的價格，其他的供貨商也必須降低10%，而且他們都已經答應了，現在就差你一個了。”遇到這樣的情況，你該如何應對呢？
“這一套設備的價格，我隻給3000美元，如果你覺得可以，現在就下單，如果你拒絕，那麼就算了吧！”
你是廣告代理商，你要求你的客戶增加預算：“史密斯先生，關於你公司的廣告費，能否再增加20萬美元？”他一口回絕：“絕對不行，我們公司要求廣告費隻能減少，不能增加。”
你清楚地知道，要是答應他們的要求，你根本就沒有任何的利潤，你認為談判已經進行不下去了。其實，這也隻是談判進入了僵局而已。在談判中，我們會麵臨著無數的僵局與困境，那麼在麵對這些談判僵局的時候，該如何做呢？
麵對談判僵局，隻要你運用一種簡單的談判策略，就可以很快地打破它。
我們稱這種策略為“擱置策略”，這是一個打破談判僵局的妙方。當談判麵對一個問題，雙方爭論不休的時候，請試試把這個問題先擱置，不要再繼續討論了，換另一個話題。
你可以這樣說：“我知道您喜歡這款產品，價格隻是其中的一個因素，假如您覺得這件產品值這個價格，您就會購買；假如您覺得這件產品不符合您的要求，那麼我相信，價格再低您也不會購買的。這樣，您先坐下來歇歇，我給您推薦另外一款產品，好嗎？”這裏就采用了擱置策略。
在談判時不要抓著一個問題不放，要懂得把問題擱置，否則談判隻會越來越僵。談判中，你的客戶這樣告訴你：“我可以和你談談，但是我們需要舉行年度銷售會議，你如果想成為我們的供應商，就必須在我們會議開始之前盡快把樣本給我。不然，我們就沒有談判的必要了。”遇到這樣的問題，你可以試試擱置策略。雖然你知道根本不可能在那麼短的時間內準備好樣本，但是你還是可以運用擱置策略：“我理解，但我想說的是，咱們不妨把這個問題先放一放，我們先討論其他的一些問題吧。比如，我們可以先討論一下具體的細節問題，關於付款方式，你有什麼好的建議呢？”
你可能會說：“如果我們在價格和付款方麵達不成協議的話，我為什麼要浪費時間在這些小的問題上呢？”可是一個談判高手知道這麼做的好處，一旦你們雙方在這些小問題上意見一致的時候，那麼，在麵對重要問題的時候，對方就會很容易被你說服。