一般來說，越是艱難的談判，準備工作越要做得充分。談判方案做好之後，為了最終實現雙贏的局麵，還需要優化談判方案。
除非你對對方的要求非常了解，對自己想要達到的目標也非常清楚，否則就很難達到雙贏。談判中最常見的一個錯誤就是一方死守著最初的談判方案，不做任何改變和優化。其實，談判人員一旦打開自己的談判思路，並充分考慮分析不同的方案，就能想到許多新的可行方案，總有一個方案是最優的———不但能夠滿足對方的利益，也恰好能夠滿足己方的利益。
假如你與一位非常精明而又固執的客戶談判，剛開始的談判方案對那些額外的服務並沒有考慮在內，為了這些額外的服務，你們希望增加20%的費用，可是現在這位客戶卻堅持要以原先約定的費用簽訂協議。如果你希望客戶能夠滿意同時又能保證你的利益空間，那麼，你就要優化你的談判方案，你要通過詢問自己一個簡單的問題———“為什麼”———來明確自己優化方案的真正目的。“我為什麼需要增加這部分費用？我希望解決什麼問題？”也許你很難做到讓對方多付20%的額外費用，但是你完全可以優化你的方案。比如，是否可以把某些必需的額外工作轉給對方人員來完成？能否把項目延長到下一個年度，以便在下一年的預算中再來安排這筆額外的費用？可以把今年的利益減少嗎？能否向客戶展示一下，你所做的額外工作能夠幫助他們節省費用，然後你可以請對方用節省的這一部分資金支付你的額外工作呢？在優化方案的時候，參與談判的人員事先需要充分考慮自己樂於接受的談判標準，對市場價格、費用及技術等方麵要有詳細的準備。談判中，雙方都希望按照自己預想的方案達成協議，一旦談判進展不順利的時候才想到應該多準備一些替代的優化方案，可這時已經晚了。因此，在談判之前就要把你的談判方案優化好，並確定最佳替代方案。製定最佳替代方案時，需要從以下三個方麵來考慮：首先，需要考慮己方的利益，以自己的力量，能夠做到什麼。如果你是需求方，站在需求方的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應商；如果你站在銷售商的角度，你就需要找到另外一位顧客。其次，要想讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。最後，如何做才能讓第三方加入談判中，以使談判繼續下去。
要想得到一個適合你的方案，就需要進行前期的籌劃工作。如果你覺得你前期的準備方案還不是那麼充實、完善，就需要采取改進措施。比如，如果你們公司麵臨被收購或者被吞並的情況，你就需要尋找善意的買家。你要牢記，人們往往很容易高估自己的準備方案。如果事先知道方案並非完美無缺，那麼你就會加倍努力，爭取達成協議。優化談判方案不但能夠了解對方，而且還有助於認識到所麵臨的挑戰，優化方案的目的就是為了確保談判能夠雙贏。
談判是雙方互相協調的過程，在優化談判方案的時候，要設身處地為對方著想，想要改變對方的思維和觀點，就需要理解對方，從對方的觀點出發，了解對方最關心的是什麼。最佳的談判方案能夠使雙方都滿意。
一般來說，越是艱難的談判，準備工作越要做得充分。談判方案做好之後，為了最終實現雙贏的局麵，還需要優化談判方案。