8.5獲得信賴感
推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。
很多推銷員認為頂尖推銷員就是很會說話，其實真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那裏仔細地聽。
要做到一個很好的傾聽者，必須注意以下幾個方麵。
第一，你必須問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問，“你有哪些興趣？”或是“你為什麼購買你現在的車子？”“你為什麼從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。因為在現代的生活中很少人願意聽別人講話，大家都急於發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。
第二個增加信賴感的步驟是讚美他，表揚他。比如說：“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的讚美，不是敷衍。記住，讚美會建立信賴感。
第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是隻要他是對的，你就要開始認同他。
第四是“神經語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，有的銷售人員講話是比較快的，所以通常他比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整我講話的速度，來符合對方說話的速度。
第五是產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。
第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封麵來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。
第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。
最後一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。一個培訓師在美國推廣訓練課程的時候，有人問他：“我為什麼要聽你的？你覺得這個訓練可以幫助我們公司嗎？”培訓師就會展示出他們曾經幫助IBM、幫過惠普、幫過施樂的記錄。顧客看到他們有這種能力，反過來會要求聽他的產品介紹。可是如果這個培訓師沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為在浪費他的時間。
還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負麵的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。