8.1用“非言語訊息”使對方卸下心防
話語的主要作用是傳遞信息，而“非言語訊息”則通常被用來進行人與人之間思想的溝通和談判。在某些情況下“非言語訊息”甚至可以取代話語的位置，發揮傳遞信息的功效。
當我們與某人第一次見麵的時候，通常情況下，我們都會很快就對他做出一番評價。盡管我們做出的評價也許與實際情況有所出入，但是通過此番評估，在心裏，我們已經對他的友好程度，控製欲強弱以及成為自己合作夥伴的可能性大小有了一個初步的了解——不過，在此過程中，我們首先觀察的卻不是對方的眼睛。目前，大多數研究者都已經肯定了這樣一個事實：話語的主要作用是傳遞信息，而“非言語訊息”則通常被用來進行人與人之間思想的溝通和談判。在某些情況下“非言語訊息”甚至可以取代話語的位置，發揮傳遞信息的功效。
美國傳播學家艾艾伯特·梅拉比安曾提出一個公式：信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言，我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那麼人際交往和銷售過程中信息溝通就隻有7%是由言語進行的。銷售過程中，要充分運用“非言語訊息”，使對方卸下心防。下麵幾個方麵請銷售員們注意。
1.目光
目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。
在銷售活動中，聽者應看著對方，表示關注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關係已密切到了可直接“以目傳情”的程度。講話者說完最後一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問：“你認為我的話對嗎？”或者暗示對方“現在該論到你講了”。在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。
推銷學家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學生共同討論問題，預先對其中一個說，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學生。觀察結果，自以為自已地位高的女學生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學生說話就很少注視對方。
在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。
2.衣著
在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會麵的人往往自覺地根據你的衣著來判斷你的為人。”衣著本身是不會說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當地選擇與環境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴展。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產生不同的影響。
美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地點。當他身穿西服以紳士模樣出現時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人；當他打扮成無業遊民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。
在你拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡你並認同你和他們是同一類的人。如何穿著呢？和你的客戶穿著一樣是就很好了。穿著是客戶見到你的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放鬆。
3．體勢
達芬奇曾說過，精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現。同樣，銷售與人際交往中，人們的一舉一動，都能體現特定的態度，表達特定的涵義。