6.3發現客戶與外表相異的品質，給予意外的讚美
銷售人員敏銳地捕捉到客戶與外表不一致的優點並給予讚美，客戶必然會非常會產生到一種被重視的愉悅，會產生一種巨大的驚喜感。這樣一來客戶非常容易地就和銷售人員之間建立起一種友好的關係。時時準備為你的客戶製造驚喜，而這也是為自己製造銷售驚喜的好方法。
根據美國《幸福》雜誌下屬的名人研究會研究的結果表明：人際關係的順暢是事業成功的最關鍵的因素，而讚美別人是處世交際最關鍵的課程，因此如果你懂得如何去讚美別人，再加上你聰明的腦袋，還有腳踏實地的精神，就等於事業成功了一半。從很大意義上講，學會讚美他人是事業成功的階梯。
馬克·吐溫說過，一句美好的讚美，能使我們不吃不喝活上兩個月。他的話深刻揭示了這樣一個道理，每個人內心深處最持久、最深層的渴望便是對讚美的渴望，學會讚美客戶，尤其是給予客戶一些意外的讚美是提高銷售業績的秘密武器。怎樣的讚美才是讓客戶意外的讚美呢？很重要的一點就是發現客戶的“表裏不一”，對客戶那些與外表相異的品質給予讚美。
我們都知道三國名將，張飛，從外表上看去，就是粗人一個。如果我們“以貌取人”，大概誰也不能把張飛和“細致”聯係起來。但是下麵這個實例卻說明，張飛也是一個細致的人。
張飛在長阪坡，麵隊洪水般衝殺而至的曹操數十萬大軍，曾命令手下的騎兵，拖著樹枝往來馳騁，衝起了漫天塵土，令曹操真的以為有一支兵馬埋伏在這裏，因此而不敢貿然進攻，使得劉備得以苟延殘喘。這可以說是張飛有勇有謀，粗中有細的地方。
可是張飛有勇有謀，粗中有細的性格，表現得最為充分的，是當他奉軍師諸葛亮之命，從荊州赴西川支援劉備的路上。當時，巴郡太守嚴顏聞聽張飛帶兵將到，便要迎敵。他手下人勸他深溝高壘，堅守不出，激怒張飛，讓張飛軍中生變，可乘機擒獲張飛。可是結果呢，不但不是嚴顏擒獲了張飛，反而是張飛擒獲了嚴顏。
開始的時候，張飛屢攻巴郡不下，確實暴怒。後來，他明白硬攻是難以奏效的，便讓軍士叫罵，想罵嚴顏出來交戰，可是嚴顏卻不肯上當。張飛又令軍士上山打柴，順便尋找路徑。嚴顏感到奇怪，便讓自己的軍士扮作張飛軍士的模樣，也上山打柴，並乘機混入張飛營中，打探消息。張飛故意放出，說要在三更從小路上去。嚴顏聽得士兵回報，三更便率軍出城，要奪張飛糧草。可是張飛早已經算好了嚴顏的圖謀，冷不防殺了出來，嚴顏措手不及，被張飛擒獲。嚴顏堅貞不屈，張飛十分佩服，放了嚴顏。嚴顏感張飛恩德，勸降了45個關口，使張飛勝利到達雒城，為征服西川奪得了頭功。
這個例子說明，任何人都可能具備與外表不一致的品質。但是，在現實生活中，我們很多人都容易“以貌取人”，所以與外表不一致的優點往往是最容易被別人忽視的。如果銷售人員能夠敏銳地捕捉到客戶與外表不一致的優點並給予讚美，客戶必然會非常會產生到一種被重視的愉悅，會產生一種巨大的驚喜感。這樣一來客戶非常容易地就和銷售人員之間建立起一種友好的關係，這種關係對於銷售人員成功銷售產品是非常有利的。
當然，要發現客戶與外表相異的品質，需要銷售人員用心。往往這樣的優點並不是很輕易地表現在外的，銷售人員要通過與客戶的交往，用心地觀察和了解客戶，從一些看似不起眼的小事中發現客戶的閃光之處。隻有真正了解了，讚美才能言之有物，情感才能發自內心，客戶也更樂於接受。由衷的讚美是人生中最令對方溫暖卻不令自己破費的禮物，它的價值是難以估計的。當銷售人員用心觀察到客戶與外表相異的品質，並且發自內心地表達讚美時，客戶意外的驚喜會洶湧襲來，友善的關係便在一言一語中逐漸建立，累積。從現在起，銷售人員應該培養發現別人與外表相異的品質，並學習讚美的技巧，時時準備為你的客戶製造驚喜，而這也是為自己製造銷售驚喜的好方法。