4、在輕鬆愉快中談成正事
輕鬆愉快的環境是有助於達成商談的目的。很多時候，談判不是在正兒八經的情況下達成的，而是在大家嘻笑之間達成的。
談判，是每個人都可能會遇到的事情。當我們為了達到某種目的，或為了獲得某種利益，而需要和有關方麵達成一致意見時，就要和對方進行商談。這種商談就是談判。談判的主要類型，按內容和性質的不同，可分為生活性談判、公務性談判、外交性談判。
在日常生活中為私人的事而進行的談判屬於生活性談判，為了集體和組織的利益而和另一方進行的談判則是公務性談判，國與國之間在政治、經濟、軍事、文化、科技等方麵進行往來和合作時所做的談判則是外交性談判。
在美國總統尼克鬆首次來華訪問時，周恩來總理前去迎接。在機場上兩人緊緊握手。周總理說：“總統先生，你把手伸過了世界最遼闊領導人友好的初次會麵為後麵的談判建立了良好的開端。幾天後，《中美上海公報》發表，轟動了整個世界。
後來，吳學謙外長訪問當時的聯邦德國。雙方會談很順利，可是德方根舍外長在會談後說：“我認為這次討論是有成果的，我隻對一點感到失望。”
在場的人都吃驚地望著根舍。根舍接著幽默地說：“我感到失望的是，根本沒有一個問題是我同我的中國同事可以為之爭論的。”
聽到這句話，在坐的人都開心地笑了，談判桌上充滿了友好融洽的氣氛。
無論是哪種談判，它們都有一個共同點，即它們都是為了各自的利益而和對方達成一致協議，是互利互惠的，所以它是對抗與合作的結合。一方麵，各方為了最大限度地滿足己方的願望，必然和對方存在著利害衝突，需要據理力爭，在原則問題上寸步不讓，因而雙方存在著對抗性；另一方麵，參加談判的各方，為了達成一個共同認可的協議，必須采取一定程度的合作態度與誠意，沒有合作性，雙方就無法坐在一起會談。因此，談判時既要據理力爭，又要講究文明禮貌，在友好的氣氛中討價還價，最後達成雙方都滿意的結果。如果一方缺乏合作誠意，對另一方蠻橫粗野，談判將會不歡而散，有時會造成嚴重後果。
1949年國共談判時，毛澤東分別接見國民黨政府代表。4月中旬的一天，劉斐先生受到接見，他緊張得不知應該如何開口才好。
毛澤東說：“你是湖南人吧？”
劉斐先生說：“是，我是醋陵縣人，與您是鄰縣，老鄉。”
毛澤東高興地說：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。”
就這樣，劉斐的緊張心情就減去大半。接著，毛澤東又和劉斐談起共同關心的問題。劉斐對於和談的前途尚有疑問，就試探地問毛澤東說：“你會打麻將嗎？”
毛澤東回答：“曉得些，曉得些。”
“您愛打清一色呢，還是喜歡打平和？”毛澤東聽出劉斐話中之意，就笑言道：“平和，平和，隻要和了就行了。”寓意深長的一番談話，終使劉斐先生疑慮頓釋。
劉斐很是為和談的前途擔憂，可是他卻不好直接向毛澤東詢問，所以就借“打麻將”來個“投石問路”，一語雙關地探詢毛澤東對談判的誠意。毛澤東明察秋毫，自然聽出弦外之音，然而他理解對方的心理，接過對方原話題，也來個一語雙關——“平和，平和，隻要和了就行”，含蓄而誠懇地表達了對和談的誠意，使劉斐先生的疑慮煙消雲散。
曾經有一段時間，蘇美兩國在對越南問題上有尖銳的衝突，在重大問題上雙方都堅持各自的立場，互不讓步。1972年5月，尼克鬆訪問蘇聯，雙方就限製戰略核武器進行著艱苦的談判。休息時，勃列日涅夫對尼克鬆講了一個故事：很久以前，有一個農民要徒步走向一座荒僻的村莊。他知道方向，但不知道距離。遇到了一個棧夫，他便問道：“老爹，到前麵的村莊還要走多久呀？”
樵夫聳聳肩，擺擺手說：“我不知道！”
農民倒抽了一口冷氣，把格避換了個肩，撒腿就走。才走幾步，後麵的模夫叫了：“順著道兒，再走15分鍾就到。”
農民感到莫名其妙，轉身問樵夫：“那你為什麼剛才不說呢？”
樵夫徐徐地笑道：“那我得先看看你的步子有多大呀！”
這個小故事裏的外交信息量很大：
①限製戰略核武器的方向，我們認為是正確的；②進程還不清楚；
③美國必須先有誠意，邁開步子；
④我們再根據你們的步子大小（速度），采取相應的措施配合。反之，如果你們不先邁開步子，要我們先邁步，那不可能。
這個故事的內涵尼克鬆領悟到了，於是他微微地點點頭笑了。
如果直截了當地說“限製戰略核武器，先得看你美國的步子多大，我們再考慮”，勢必使談判舉步維艱。