第六章走上新的台階，開始走向一流之路 第十節 站在顧客的角度
李自明坐在自己的屋子裏整理自己最近收集到的資料，他一直保持著從顧客那裏收獲知識的習慣，這對他來說很有幫助。他現在每天都在整理自己的收獲，他想要盡快整理出自己有效的係統的經驗，然後快速複製自己的成功。但是，他發現這不能一蹴而就。
自從上次見過郭先生以後，又過去兩個月了，馬上工作就要一年了。李自明他們這一批新員工也已經成為公司裏的老員工，這年的年終有一個新員工第一年年終評獎，李自明想讓自己拿到這個獎項。他現在每個月的業績又穩定下來，這兩個月基本持平。但是他今天從自己所有的收獲裏，總結出一條自己的銷售經驗，表述如下：
告知顧客需要聽到的，站在顧客的角度介紹產品，讓他們覺得我是在幫助他們解決需求！少允諾，多提供。
第二天，李自明想把這個理論投入到自己的工作中完善一下：“成交後，怎樣才能讓顧客一直高興、讓他再買呢？”李自明寫在自己麵前的紙上，希望自己總結出來的經驗能夠解決這個問題。他帶著自己的經驗來到了公司，進了辦公室發現自己的桌子上放著兩箱東西。
他走過去，發現桌子上貼著一張紙條：“自明，這些圓珠筆是最近公司經銷商贈送的禮品，你查收一下。當然，如果你可以把它銷售出去，算你的外快。這是李先生親自說的。”
自明倚靠在桌子邊，看完這張紙條，心說：“咦，這是個機會。我試試我的經驗吧！”
李自明抱著桌子上的兩大箱圓珠筆，走出了公司。他邊走邊想：“我應該賣給誰呢？對了，上次那個批發商，我好像留著電話呢。”
李自明撥通了一個客戶的電話：“喂，您好，我是李自明……對對，是我。是這樣的，我剛接到大批為節日準備的貨品，有些多餘的圓珠筆，您能不能幫我代銷一下……您可幫了我大忙，我把您的名字印上去，價格好商量！”李自明回到公司，讓技術部門在筆身印上了老板和批發百貨的地址和他的聯係方式。出門打車朝這個百貨批發商的店麵出發。
見麵之後老板問：“是很好的圓珠筆嗎？”
李自明說：“還行吧，是一些贈品，所以售價非常便宜。不過我要告訴你的是，它們確實是圓珠筆，能夠寫字，你自己看吧。無論什麼筆都不可能改變你的生活方式。人們都會隨身帶圓珠筆，那為什麼不在上麵印上你的名字呢？”
老板打開貨品後，發現圓珠筆質量很不錯，上麵還醒目地印著他的名字和聯係方式，說：“哇，這些東西還不錯。這樣吧，自明你也別讓我給你代銷了，我現在按成本價收購了你這兩箱圓珠筆，你看可以嗎？”
李自明說：“好啊，這樣子我多劃算啊！”老板很開心地遞給李自明成本價，李自明看都沒看揣進了兜裏。
老板問：“自明，你們公司還有這樣的贈品嗎？以後你可以都往我這邊拿，你上次給我介紹的產品我覺得我需要一件。”
李自明說：“有的，上次我給你介紹的產品，你看……”李自明接著給老板重新敘述了一下自己產品的特點，但是他這次轉換了自己的角度，“相對於那一款產品來說，你更需要的是這樣的一款。”
老板說：“對對，我一直都在想有什麼東西可以讓我不再為這件事發愁呢，這下總算找到了。你什麼時候能把這款產品帶過來？”
李自明聽到這句話，奪門而出，老板追出來問：“自明，你去幹嗎？這麼急。”
李自明沒吱聲，打了輛車就往公司趕，他要營造情感和情境結合的銷售，半個小時後，他氣喘籲籲地帶著老板要的那款產品回來了。老板看到李自明的樣子，說：“你那麼急匆匆，就是給我拿產品去了！”李自明笑著擺擺手，坐到凳子上喘氣。
李自明從兜裏掏出那張貼在桌子上的紙條，自言自語道：“今天我還真賺到外快了，還多了一個固定客戶。經驗的力量……”說著他把這張紙條夾進了自己的筆記本。
晚上在整理資料的時候，自明假想如果自己剛開始向老板這樣說：“這是很棒的圓珠筆！你會愛不釋手，它將改變你的經商方式！”老板會怎麼想呢？
接著他在自己的本子上寫道：“相當多的人隻是一味地銷售。但是因為他們言過其實的承諾，而沒有提供足夠的產品，他們失去了顧客，或者至少失去了再次銷售的機會。少承諾，多提供，這將可以讓顧客對你產生信任感，增加再次銷售成功的概率！”