看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說：“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是隻靠喝咖啡就能簽單的。”
“我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
“我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。
“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢？大客戶不會隻在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。
“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的淩波公司雖然是大客戶，但是你銷售的隻是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麼不同呢？”
“對，計總的意思就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看表說：“今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。”
“您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了。”許美美說。
我笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，周期長，而小銷售則於此相反，客戶采購的金額小，風險小，往往是銷售員和采購者一對一溝通就可搞定，而周期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思。”許美美兩隻手拖著下巴，笑著說。我看許美美他們幾個聽得很認真，心裏有一種自豪感。
我接著說：“所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。”
“經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區別。”萬州先問。
“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麼辦？”我問萬州道。
“您瞧您舉的例子，我真倒黴。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”我又問。
“這回我的角色還行，好，我願意。”又是一陣笑聲。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短，風險小。成功點在於性價比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。”我說。
“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”萬州反問道，大家又是哄堂大笑。
閆寧對萬州說：“那你就要周期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不幹啊！”
“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說：“假如你回到廣州不久，又丟了一單生意。”