南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經曆。邊說，邊不停地加著手勢：“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算打印機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，盡管咱們的設備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設備掃描和打印後的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們隻好當場測試。客戶把測試的樣張帶了回去，後來就一直沒有消息了。”
許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說：“你說說後來我是怎麼跟你分析的？”
南林繼續說道：“好，殷總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶麵前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示設備，隻有到一家圖文店在用這種設備。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”
“我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。
“後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裏有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裏確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能隻顧表現自己。就接著說：“殷總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！”
“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：
“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動，細致地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”