“我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。
“後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裏有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”
我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裏確實美滋滋的。
南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能隻顧表現自己。就接著說：“楊總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。
而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！”
“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：
“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。
二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。
三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。
如果能主動，細致地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”
看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。就又強調說：“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是隻靠喝咖啡就能簽單的。”
“我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
“我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。
“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢？大客戶不會隻在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。
“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的淩波公司雖然是大客戶，但是你銷售的隻是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。”
我的話，把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來，正要反駁，門忽然開了。麥喬手裏拿著一摞文件紙，走了進來。我不等計總說話，就馬上對大家說：“我希望以後經常和大家分享銷售的經驗，今天我們先到這裏。麥總給大家準備了一些培訓，咱們歡迎吧！”
麥總沒想到一進門我就請他開始，怔了一下，然後說道：“過段時間，公司安排所有銷售員參加銷售技巧的培訓。所以，我今天不講技巧，隻講態度。”說著，就把手裏的一摞紙，讓我發給大家。
我發到計總的手上，那家夥一臉不爽的樣子，像是要把我吞了……
麥總為每個人打印了一張警句，隻見第一段寫到：世上任何事情貴在堅持，
光有“天資”不行，一事無成的天才比比皆是；
我也無語了，一場培訓，搞得我和計總劍拔弩張，麥總除了會發幾張心靈雞湯，其餘的屁用沒有，早知道，我還不如不搞。