“這個月我們有兩位銷售員簽了訂單，他們是計總和計總的手下。今天，我希望請他們給大家談談簽單的感受，我們平時應該多交流，這是第一次，以後咱們要經常搞。多實踐，技巧才能逐步提高。
昨天我想了一個辦法，叫‘大哥計劃’，計總你們倆從明天開始，跑客戶的時候，帶著閆寧和萬州。我帶著許美美跑客戶，計總這個月都有單子，算了，你老哥先忙乎自己的事吧，先別帶新人了。”
“好，好，好。”計總忙點頭哈腰的應承。其實我知道，他心裏恨我和麥喬走得近，麥喬還故意當著大家的麵刁難他，他心裏一定想著一定要在適當的時機，出出這口氣。
“一會兒，麥總也會來跟大家說兩句。好，咱們先請計總先談談吧，大家歡迎。”我拍手請出計總。
計總整了整西裝的領子，兩手放在會議桌上，看了看旁邊新來的萬州閆寧許美美，又看看我，問：“我從哪個訂單開始說呢？”
我心想：裝什麼蒜啊？你他媽的不就簽了兩個破小單子嗎，好像多的數不過來似的。嘴上卻說：“從哪個開始都行，主要是談談贏得訂單的感受吧。”
“那好，我就談談和淩波公司的訂單吧。”計總環顧一下周圍的人，眼睛眨動得很快，好像是在回憶。
“我覺得取得客戶的信任是最重要的，所以，首先要與客戶建立關係。對方負責的是一個美國人，我和他聊天的時候，知道他愛打網球，正好我的網球也打得不錯，另外，我還知道麥總也愛打網球。
在周末，我就約上客戶，麥總一起去打網球。大家在玩的過程中，隨便聊聊業務。打完球，麥總還請客戶喝了咖啡。那次過後沒多久，單子就簽了。”
許美美和我從大通拉過來的銷售員們眼睛睜得大大的，已經聽得入神，計總剛講完，她看看四周的人，舉著兩隻手，正要鼓掌。我冷冷地看了她一眼，許美美一縮脖，手收了回去。
許美美等人，從大通過來，可花費了不少的心思，把一些跟著的項目偷偷轉移了。隻不過，宮總監也成全了他們，宮總監認為許美美萬州閆寧等人的心思，都在我身上，巴不得他們統統辭職。
聽到計總這麼一說，又看到這幫人的反應，我後悔自己沒事先組織好。計總如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什麼銷售技巧。不但沒有啟發大家，反而帶來了負作用。其他人的客戶都不如計總的好，而客戶是老板的安排，自己無法改變。
他們會覺得在這個部門裏成功是靠幸運，業績不好是因為沒分到好客戶。我絕對不想讓銷售員有這樣的結論，但是，計總得意洋洋的介紹，卻產生了這樣的結果。
我把希望寄托的南林身上，衝他說：“有沒有更曲折一點的故事？南林，說說你剛簽的那個設計院的單子吧。”
我也參與了南林的這個單子，我的用意一來是讓南林分享經驗，二來是向大家表明我在這個訂單中的作用。我是急於在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個機會，可以一舉兩得。
南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經曆。邊說，邊不停地加著手勢：“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算打印機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。
那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，盡管咱們的設備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設備掃描和打印後的效果一定不好。
建議我先找個借口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們隻好當場測試。客戶把測試的樣張帶回去，後來就一直沒有消息了。”
許美美表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說：“你說說後來我是怎麼跟你分析的？”
南林繼續說道：“好，楊總就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶麵前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。
客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示設備，隻有到一家圖文店在用這種設備。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”