例如：客戶提出的競爭對手在市場上散布的謠言。業務人員們經常會遇到這種情況，競爭對手老是在散布一些有關你或公司的不實信息，客戶會抓住這個敏感點製造假的異議，力圖鉗製談判對手。麵對這樣的假異議，業務人員的反應很能揭示其性格，決定其給顧客留下的印象，並最終決定交易的結果。
許多業務人員麵對這種異議時，會因為氣憤而不假思索地進行反擊，本來購買欲望不強烈的客戶會更加反感，交易自然無法進行下去。對此，有人提出了另外一種不錯的解決方式。
佩裏斯堡計算機程序公司銷售經理斯普勞斯對自己的業務人員說：“你打算通過這種辦法來解決，就像小孩子一樣，‘他這樣說我，我就這樣說他’，你想親自對他們的不實之詞進行還擊，可是，這恰恰是你不應該做的。”
有的業務人員就問他：“那按您的意思，這種問題該怎麼解決呢？”斯普勞斯就向他們說：“每當顧客提到我們的競爭對手時，我總會說：‘你知道，我們有幾個客戶曾與那家公司合作過，也許你願意與他們談談。’這個方法一試即靈。當然，麵對這個假異議，你必須有所準備，能夠立刻說出那些客戶的名稱和電話號碼。”
還有一些假異議，比如客戶對你說：“聽說你們的公司很小。”回答這個異議時，你可以說：“我們的人手已足以保證公司的高效運營並提供專業的服務了。如果我們聘請過多的人員，顧客可能會迷失在茫茫人海中，不知找誰幫忙。”
假的異議是業務人員完成交易的最大障礙，通常情況下，業務人員察覺到客戶敷衍的情緒時，總是對其望而卻步。優秀的業務人員即使麵對假的異議，也不會掉以輕心，而通過各種有效的方法，使事情有所轉變，意外收獲一筆交易。
客戶隱藏的異議
所謂隱藏的異議，也就是指客戶並不把真正的異議提出，而是提出其他的各種側麵的異議，目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環境。例如客戶希望產品價格降低，但卻提出其他如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，從而得到成交時降價的理由，最終達到降價的目的。
人們平常見到的冰山隻是冰山整體露出海麵的一小部分，更大的部分則隱藏在水下，人們是看不到的。這些客戶隱藏的異議往往如同冰山，異議本身隻是客戶全部意思的很小一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要業務人員去進行更深入的挖掘。
怎樣認識對待這些異議
業務人員對客戶異議要正確理解。客戶異議具有兩麵性：既是成交障礙，也是成交信號。我國一句經商格言，“褒貶是買主，無聲是閑人”，即說明了這個道理。
異議表明客戶對產品的興趣，包含著成交的希望，業務人員對客戶異議的答複，都可以說服客戶購買產品，並且，業務人員還可以通過客戶異議了解客戶心理，知道他為何不買，這有助於業務人員按病施方，對症下藥。
因此，對任何一次商務活動來說，可怕的不是異議而是沒有異議。不提任何意見的客戶常常是最令人擔心的客戶，因為人們很難了解客戶的真實內心世界。美國的一項調查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶隻占上門推銷成功率的15％。日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人，戰勝拒絕的人，才是交易推銷成功的人。”
客戶產生異議其實說明了他對你的產品或服務產生了興趣、關注和顧慮，尋找異議背後的原因將有利於你弄清楚客戶的真正需求以及此次交易的真正的障礙所在，從而製定相應的策略清除障礙。
客戶成交異議有開始疑慮、對產品或服務誤解、缺點和售後投訴之分，針對不同的異議須有的放矢。麵對客戶開始的懷疑，應詢問產生懷疑的原因；麵對他們對自己產品或服務的誤解，應用最有力的證據進行說服；麵對缺點，應詢問客戶的需要，以及與需要背後的需要的關係；麵對售後問題投訴，應詢問發生了什麼，過去的產品怎麼未能滿足需要，以及客戶現在的需要。
隻有正確、客觀、積極地認識異議，你才能在麵對客戶異議時保持冷靜、沉穩，也隻有保持冷靜、沉穩，你才可能辨別異議真偽，才可能從異議中發現客戶的需求，才能把異議轉換成每一個絕對成交的銷售機會。因此，銷售人員不但要訓練自己的異議處理技巧，也要培養麵對客戶異議的正確態度。
業務人員的態度
業務人員對客戶的異議往往抱有負麵看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，優秀、有經驗的業務人員，卻能從另外角度來體會異議，並看出客戶另外的深刻含意。比如，從客戶的異議中能判斷出客戶是否真的有需求；從客戶的異議中能了解到客戶對你的接受程度，這有助於你迅速調整戰術；從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息；等等。