的確，客戶的異議不會讓人感到愉快，但如果業務人員理解異議的必然性，心境也許就會平和許多。達成交易銷售的過程本身就是一個“異議一同意一異議一同意”的循環過程，每一次交易都是一次從“異議”到“同意”的解決過程，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是業務人員從客戶身上獲取更多信息並決定自己的談判方向的契機。不管是何種異議，你首先得對異議持正確的態度，如此才可能用正確的方法來處理好異議。一般來說，在麵對客戶的異議時，最好能持以下態度：
（1）異議是宣泄客戶內心想法的最好指標，沒有異議的客戶才是最難應對的客戶。
（2）異議表示你提供的利益仍然不能滿足客戶的需求，異議表示客戶仍有求於你。
（3）注意聆聽異議，區分真異議、假異議及隱藏的異議，將異議視為客戶希望獲得更多產品信息的信號。
（4）異議經由處理能縮短成交時間，而爭論則會拖延甚至葬送了最後的成交。但是不可用誇大不實的話來處理異議，當你不知道答案時，最好告訴他：“我將盡快給您提供答案。”
不管是何種異議，你首先得對異議持正確的態度，如此才可能用正確的方法來處理好異議。
要積極詢問原因
異議背後的原因通常很複雜而難以琢磨。積極詢問，是正確判斷異議的前提。
在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，業務人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對客戶異議的判斷過於自信、武斷。多問“為什麼”，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什麼的時候，客戶必須回答產生異議、反對意見的理由，說出自己內心的想法，並且在潛意識裏會重新檢視其反對意見是否妥當。
另外，詢問的話題越開放越好，盡量讓客戶說出異議的全部原因。例如，價格異議是業務人員最容易遇到的。“貴公司是如何考慮價格方麵因素的？”“除了價格外，我們還可以在哪些方麵進行補償呢？”顯然比直接詢問價高的原因更容易發現價格結構中哪一部分對客戶更為重要，或者另有原因。
“為什麼這樣說？”這是一句探求原因的提問，在客戶說明原因後，你也可以用這句話進一步探求。比如下列的對話：
“我最多隻能出十萬元。”
“為何如此？”
“如果再多出，就無利可圖了。”
“為什麼這樣說？”
再比如說客戶表示：“使用部門對你們的新產品很不滿意。”你就該問一下為什麼，可能他就會說：“因為操作起來很不方便。”如果你就此以為找到了症結所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的產品或者自己的產品用起來不方便，那就大錯特錯了。因為，你並不知道操作起來不方便是設計方麵的原因還是其他原因。這種情況下你應該繼續問第二個“為什麼”，原來是“新產品加入的新功能部分不好用”，那麼，是不是意味著這個新功能這部分不必要，或者在設計上有漏洞呢？你還要再問一個“為什麼”，這時你可能得到的回答是“使用部門不會使用”。可是，你們公司已經提供培訓了呀，是不是培訓效果不好呢？你還得接著問第四個“為什麼”。這時候你才會發現，“你們的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊隻有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力”。
這才是最終的問題，在經曆一次次的“為什麼”後終於浮現了出來，客戶不是需要一個操作更簡單的產品，也不是需要更詳細的培訓，而是需要一本中文版容易讀懂的使用手冊以便出現問題時查看。