而與這類客戶成交的真正難點在於，如何引起他對自己產品的興趣，不要再想另外的產品，或者說如何把客戶拉入一場由己方決定談判議題的談判。與這類客戶談判的開局是很困難的，但是它卻十分重要，因此你要從一開始就把他們拉到自己這裏來，你要能營造良好的開始環境，為整個談判定下基調。
沉默寡言的人
這樣的人深受傳統文化的影響，思想意識已深深地沉澱於他們內心的深處，並在行為方式上體現出來。他們養成了進取心強、工作認真、事事考慮長遠影響的性格，一般都會慎重、禮貌、耐心、自信地與對手談判。
這種人在業務洽談中首先著眼於產品的質量、包裝和生產工廠，而後才會談及價格。他們認為，產品的質量、優質的服務和可接受的價格這三個要素缺一不可，價格問題固然重要，但必須是以符合所要求的質量標準且能提供優質服務為前提。一旦他們與你做成了第一筆生意，而且很順利，他們就會繼續與你合作下去，即使再有其他公司報以更優惠的價格，他們也不會輕易轉向這家公司進貨。
這樣的人出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅，所以，業務人員在介紹產品時就須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對症下藥。對於這種性格的客戶，業務人員必須主導整個談判過程，沒話找話，絕對不能冷場，他們雖然心裏拿定了主意，可總是需要聽取別人的意見。你千萬不要不敢為他們做決定，你要明白，你的決定可能引發客戶的購買行為。
他們屬於理性的人士，喜歡深思熟慮，對不明之處會詳細追問。他們在談判前準備充分，對所要談判的標的物以及對方公司的經營、資信情況等均進行詳盡認真的研究，掌握大量詳實的第一手資料，以便在談判中得心應手。
另外，這種人特別重視談判開始階段的氣氛。首先他們會鄭重其事地向對方介紹自己的姓名、職務等，餐飲時當被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重。
客戶沉默寡言，也許正是因為不知道業務人員所銷售的產品到底怎樣，又很想購買，內心極為矛盾所造成的。因為不善言辭，他們經常會做出神經質的舉動來，如舐嘴唇，兩手緊握，呼吸急促。這個時候你切不能貿然提出簽約成交，那樣必然會遭到拒絕。業務人員應對這種客戶的最好辦法是，主動請這類客戶試用一下產品，這樣可能會消除客戶的顧慮而促使其下決心購買。
性情固執的人
這樣的人一般比較重視信義，珍惜友情，家族觀念、等級觀念很強，屬於水泊梁山好漢那樣的人。他們與業務人員喜歡先交朋友，後談生意。不過他們通常要花很長時間才能做出談判的決策。他們不希望通過電話來談生意，認為這沒誠意。
這樣的人辦事謹慎，富有計劃性，嚴肅冷靜，遇事沉著，不容易被外界事物和廣告宣傳所影響，他們對業務人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。
他們比較固執，而且容易偏激，認定的事情九頭牛都拉不回來。麵對此類客戶，應當采取果斷措施，切勿礙於情麵，必要時提供有力的說服證據，強調成交會給他們帶來的利益與方便，要適時做出成交嚐試，以對他們的成交決策造成影響。
對於這樣的人，業務人員必須經過多次拜訪，一次拜訪根本接觸不到實質性的問題，必須經過多次的接觸爭取他們的好感和信任，建立朋友關係。隻有這樣，下一步的交易才會進展順利。
對這樣的客戶，業務人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析比較、舉證、提示，使客戶全麵了解購買產品的利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類客戶打交道，你的建議隻有經過他們理智的分析和思考，才有被客戶接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，談判是不會成功的。除了必須說明產品性質、獨特優點和產品質量外，你的一切介紹內容還須真實，爭取這類客戶理性的認同。
和這樣的客戶談判，如果你報價過高，他們可能會覺得雙方的價格相距太遠，不值得進一步探討，從而可能使你失去與之進一步談判的時機。相反，他們一旦報出價格，那這個價格就很難更改。這種人很少討價還價，即便是有，討價還價的餘地也會很小，因為他們都是在事前準備得非常妥當，對產品的資料也搜集得十分細致，隻是想與你進行正麵溝通一下。這樣的客戶也是最有心與你成交的客戶。
值得注意的是，他們在簽訂合同之前，往往要仔細研究合同的每一個細節，並認真推敲，感到滿意後才會簽訂合同。合同一經簽訂，他們會嚴守合同條款，一絲不苟地去履行。他們不輕易毀約，同樣，對銷售方履約的要求也極其嚴格。