一位老婦人在年邁之時思鄉心切，準備買一套房子裝飾些幼時家裏的擺設。她兒時門前有棵櫻桃樹，陪伴她度過了快樂的童年，於是她就想買套有櫻桃樹的房子。老婦人走遍整個城市，終於找到三套符合她要求的房子，但是前兩個樓盤都沒有成交，隻有第三個樓盤讓她滿意地成交了。其實那三套房子格局基本上是一樣的，價格上也相差無幾，但是這位老婦人為什麼選擇了第三套房子呢？最主要的原因在於那個業務人員挖掘出了客戶最主要的購買需求。
原來這個老婦人是一個非常挑剔之人，廚房、臥室、客廳、樓層不僅要采光、通風、朝向、景觀都好而且要寬敞適用，尤其重要的一點還是櫻桃樹能在自己的視線之內。前兩個樓盤的售樓人員在解說某處不能看到櫻桃樹這一問題時，用通常的方法說“雖然看不到櫻桃樹，但是非常有利於采光”，或者“雖然看不到櫻桃樹，但是視線非常開闊，顯得房子空間很大”。這樣的說法顯然不能讓客戶滿意，雖然他們也非常熱情地為老婦人服務，但因為沒有發現老婦人最主要的需求是櫻桃樹，以至與成交失之交臂。
而第三個售樓人員，在與客戶溝通的過程中看出了客戶對櫻桃樹的不了情，在講解的時候就特別側重於這一點，力求這套房子能引起老婦人對童年的遐想。這樣解說正中老婦人的下懷，使得她非常滿意，最終在第三位售樓人員那裏簽訂了購房協議。
真希望每個業務人員都像第三個售樓人員一樣，麵對客戶的時候先弄清楚他們的需求再為其解說。通過觀察客戶的年齡、性別、衣著、氣質、談吐等可以猜測其真正的需求，特別是因個人的喜好、生活方式的不同而出現的另類的需要，業務人員更要仔細揣摩，做到見微知著。在與客戶的交流中，要注意自己的詢問方式，一定要有技巧，特別是在檔次（價格）的詢問上，這是一個很敏感也很容易失去客戶的問題。比如前麵提到的冰箱，你先要搞清楚的第一個問題應該是“您需要多大容量的冰箱”、“您家裏是幾個人用的”，然後再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應容量、價格的冰箱。
其實，業務人員在向客戶介紹產品之前大可先提問，這可以極大地提高產品介紹的針對性和效果。在把握客戶的真正需求時都應該試試，這是一個循序漸進的服務過程，也是一個真正可以讓你成交的法則。
很多業務人員在與客戶成交談判時，就是因為發現了幾個最能讓客戶心動的需求點，才激起其購買欲望的。客戶眼中的產品，總有一兩個特點是最主要的，也是最能刺激他們產生購買欲望的，這才是最需要攻克的關鍵點。業務人員必須時刻關注客戶的言談舉止，哪怕隻是客戶某一點的興趣，都應該將它放大，梳理諸相關點，這樣，客戶的主要購買需求就可以基本呈現出來，再進行溝通也就比較順暢。
聽出客戶的弦外之音
客戶的購買心理究竟是什麼，他不會明明白白地告訴業務人員，說話間也必然會有所隱瞞或者故意說個其他的理由。這樣做一是為了避免業務人員窮追不舍地介紹產品，讓自己的消費有個理性的思考環境；二就是為了獲得更大的優惠程度。而作為業務人員呢，則應該培養自己辨別客戶語言真假的能力，在客戶滿意的前提下順利與其達成交易。
聽出客戶的真實需求
業務人員知道自己的產品優勢是什麼不是最重要的，重要的是你一定要知道客戶需要的是什麼。有這樣一句話說得非常好，“客戶需要的功能就應該是產品最占優勢的地方”。因此，了解客戶的需求，是在你和客戶商談的時候所要做的最重要的事。
例如，在某產品交易會上，客戶如此闡述他的觀點：“我需要這樣一個型號的通信設備，希望它的終端安全防護能力很強，至少不容易出現盜打，你們的產品需要改進。”
“防盜打”，這就是客戶的一種需求，並且是和客戶的經濟利益相一致的。但它還不是明確的，比如說如何解決就不是很具體，需要根據具體情況拿出解決方案。
麵對這樣的問題，業務人員可以繼續問：“具體要哪方麵的設置呢？”那麼，客戶可能回答：“設備的側邊開一個小槽就好了，可以設置一個內置密碼鎖之類的就行。”
這就是一個明確的需要，並且可以說非常精準。這個時候，客戶都已經告訴你了這個產品的具體設置，難道你還察覺不出來他的需求嗎？
所以，業務人員在麵對客戶的時候，介紹產品不應該占太長的時間，交談的重點應該是想方設法聽出客戶的真實需求。一次麵對麵的交談，通常不超過半個小時，而這裏麵包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。你需要重點了解的是客戶盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鍾，隻有大型項目或者客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
大多數情況下，客戶不會直接告訴我們他們究竟需要什麼，不過客戶的言行舉止卻能夠表現出他們的真正需求，因此要想準確有效地捕捉客戶的需求信號，必須有效傾聽客戶的心聲。
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