各人的生活方式不同，你也不能指望僅從上麵說的這些方麵就能看出什麼重要信息，至少還看不出哪些人喜歡高檔豪華，哪些人要選擇經濟實惠。因為一方麵這是由人們的經濟狀況決定的，但在另一方麵，不同的人喜歡的生活方式不同。生活方式的不同原因是複雜的，讓人難以準確把握。但業務人員仍可以從其他方麵參悟客戶的真實想法，無論是牆上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關客戶的信息。仔細觀察一來可以引出新的話題，二來也可以用其促成交易。
一家互聯網公司的業務人員與一家要做網站的客戶馬經理在服務器的價格問題上一直談不攏，一籌莫展中他在同事與客戶再次商討的時候四處張望。偶然間，他注意到在客戶辦公室的一個角落放著拉力器和啞鈴，心裏立時就明白了客戶一定比較喜歡運動健身，他決定以此為契機扭轉局勢。
之後，他借倒水的機會裝作驚訝地發現客戶的健身器材，就問：“馬經理，怪不得您精神狀態這麼好，原來您很愛好健身啊！”這句話起到很好的效果，馬經理的話題立刻就離開了業務，用了近兩個小時的時間以一個長者的身份給他談身體、談事業、談家庭、談他們那個年代的曆史和現在的社會。其間這個業務人員一直以一個晚輩的心理傾聽，還時不時故意請教一些問題，這更是激發了馬經理與之交流的興趣，滔滔不絕。臨走的時候，馬經理二話沒說，拿過單子就與這個業務人員簽了約還遠遠地送別了他們。
當然，有的業務談判也許不像這個事例中那麼順利，很多情況，你看到的並不能真實反映客戶的具體狀況，還得需要你通過與客戶溝通來證實。因此，在實際談判成交過程中，業務人員要隨時保持靈活，隻有在更多更深地了解了客戶之後，尋找到另一種談判切入口，才能使交易變得輕鬆些。
業務人員要培養敏銳的洞察力，必須使自己看到的一切表象都能對談判有用。這就需要你必須正確判斷，很多人看起來沒有幾個錢，但他們卻能用現金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要“以貌取人”，對人抱有成見。
覺察客戶的需求
業務人員要善於辨析，不同購買動機、不同目的的客戶其需求是不同的，要明確客戶喜歡什麼樣的產品，才能向客戶推薦最合適的產品，幫助客戶做出明智的選擇。其實，有些客戶需求是潛在的，也許客戶本人還沒有發現，如果你發現了客戶的潛在需求，並提出解決方案，那麼接下來的有關簽約成交的事就很好做了。沒弄清客戶的需求就妄下結論，很難達成交易。
某IT企業的一位業務人員一直在跟一個國家重點項目。他已經與客戶打了半年多的交道了，項目方案也反反複複出了十幾個，可就是一直沒有得到客戶的認可。
後來公司派了一位業務經理直接參與這個項目，在談判期間，這位經理發現，他們的方案本身沒有什麼問題，甚至可以說，十幾個方案中的任何一個拿出來都沒有問題，問題出在業務人員對客戶需求的理解與項目表述上。他根本不能有效地提煉客戶真正關心的要點，並從方案滿足客戶需求的角度向對方進行針對性的說明，因此，客戶才覺得他們的方案缺乏說服力。
為此，他們重新組織了一次產品說明會，邀請客戶方麵的有關人員參加。在說明會上，這位業務經理細致地歸納了客戶關心的要點，並根據這些要點進行方案展示介紹，得到了客戶的一致好評，順利簽單。
事例中提到的“客戶真正關心的要點”是影響交易的一個很關鍵的因素，客戶們在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公用品是為提高公務處理的效率及合理化、更新生產設備是為提高生產效率等。順著他們的大方向去滿足客戶的要求，能使你的產品介紹更加打動客戶的心，你們達成交易的可能性也越大。如果不清楚客戶購買產品的意圖，那就要多問，問出客戶關注的利益點。接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，附帶進行一些附加利益的介紹，不能始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。
不同的客戶有不同的需求，比如買冰箱，有的客戶需要高檔豪華的冰箱，有的則需要經濟實用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的甚至根本不知道自己需要的產品是什麼樣子的。假如客戶想要180升容量的，而你在那裏拚命向他推薦220升的，你說他會購買嗎？假如客戶想買一個經濟型的冰箱，而你卻在那裏跟他說某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優越，這更會讓他十分尷尬，讓他“先走為上”。
在發覺客戶的需求方麵，有一個法則很有用，那就是櫻桃樹法則。這條法則來自一個房地產成交的故事，是業務人員在商談過程中能迅速抓住客戶購買心理達成交易的方法，也是被業務人員廣泛使用的一種方法。