門又打開了一點，屈根保老太太好奇地問：
“你怎麼知道我的雞是良種雞？”
“是這樣的，”威伯先生說，“我也養了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好。”
適當的稱讚，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：
“那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？”
“我養的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養價值高。”
到這時，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發現一個精致的牛欄。
“我想，”威伯先生繼續說，“您養雞賺的錢，一定比您先生養牛賺的錢要多。”
“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認。”
深諳“人際關係技巧”的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。
這時，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進了屈根保老太太的家。
在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍裏安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能省力省時。威伯先生是“誠於嘉許，寬於稱道”的老手，適時地給予讚揚。
一邊參觀，一邊談，威伯先生“漫不經心”地介紹了幾種新飼料，某個關於養雞的新方法，又“鄭重”地向屈根保老太太“請教”了幾個問題。“內行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養雞的經驗來。
沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍裏安裝了自動化電器，“據說效果很好”，她誠懇地征求威伯先生“誠實的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得”……
兩個星期之後，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀。下，滿意地咕咕叫喚起來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。
【評析】在推銷員們看來幾乎是無法做到的事，威伯先生在很短的時間內就做到了。這是為什麼呢？是因為威伯先生掌握了“處理人際關係”這把金鑰匙。
商業活動最重要的是人與人之間的關係，如果沒有交流和溝通，人家不認為你是個“誠實的、可信賴的人”之前，許多生意是無法做成的。
上門推銷第一件事是要能進門。
門都不讓你進，怎麼能推銷商品呢？要進門，就不能正麵進攻，得使用技巧，轉轉彎。一般，被推銷者心理上有一道“防衛屏障”，如果將你的目的直統統說出來，即使是“威伯先生”，也得吃“閉門羹”。
要推銷商品，進門以後就要進行“交流和溝通”——即進行對話。
怎樣對話呢？這裏麵又有技巧，就是要把人家感興趣的話題引出來，屈根保老太太是養雞的，話題自然離不開一個“雞”字。這時你如果大談“養牛賺錢”或談別的，屈根保老太太是不會感興趣的。
話題引出來之後，就要會“聽”。許多推銷員說得太多，沒有耐心聽，結果生意做不成。要讓屈根保老太太暢所欲言，讓她說得眉開眼笑，就會有生意了。
推銷者也得“說”，不過這“說”要有節製。說實話，威伯先生在養雞方麵，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要談養雞，他可以大談特談，讓人插不上嘴。但那有什麼用呢？他的目的是推銷電器，所以，隻能“漫不經心”地談一談，引起屈根保老太大的興趣就適可而止了。
推銷者雖然談得少，但要談在點子上，不要談外行話。威伯先生有選擇性地談“新飼料”。談“新方法”，除了讓老太太感興趣，引起她的話題外，是有意流露一點，但切不可露得太多，否則，會產生相反的作用。
許多時候，你在顧客麵前不能太內行，不能太優越。如果你的水平超過了顧客，會引起他的不快。因此，威伯先生有限地露一手以後，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請教”。既是內行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。於是引起了雙方的“經驗交流”。
擔任“導演”兼演員的威伯先生，始終是不會忘記“推銷電器”這個目的的。隻要屈根保老太太多說，他終究會把話題引到“電器”上去。交流和溝通使屈根保老太太覺得威伯先生是一位“誠實的、可以信賴的人”，這時，推銷就“水到渠成”了。
（第六節）電話銷售的語言
《呂氏春秋》雲：“故聞其聲而知其風，察其風而知其誌，觀其誌而知其德。”意思是說：聽一個人說話的聲音就能知道這個人的風度，觀察這個人的風度就可以明白他的誌趣，而清楚他的誌趣後就能知曉他的德性與品行了。電話銷售就是一種聲音與語言的藝術，電話銷售人員隻能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應，並判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、麵部表情，準客戶隻能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個電話銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。