真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至采取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子。”一位經常買菜的老太太在一旁自語說：“這人有意思，天天在這裏虧本當孫子。”結果，圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情：山西一位建材商到上海某廠采購不鏽鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類生產廠，又去浙江了解不鏽鋼帶的價格。通過周密地調查了解，認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。於是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老板坐不住了。於是就從座位上站起來說：“這是最低價了。這個價賣給你，我要是能賺一分錢我就是王八。”這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什麼，笑著就要站起來離開。銷售經理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點過了頭。可謂“越位的真誠”或“真誠的越位”。“真誠”越了位，起到的也是反作用。
四、要慎，就是要慎重
用當今流行的話說，就是要注意“關鍵詞”。因為商場上的每一個關鍵詞都涉及到利益。
1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕鬆愉快，談到關鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕鬆的語言來討論，表態時不能馬虎。有些人在商業交往時，幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方。事後悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。有些企業因為輕易表態鬧得很不愉快。
2，要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關係一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。
3，要慎重就不能把話說絕，要給自己留下退路或者叫做回旋的餘地。如果當場表態：這個絕對不行，那個絕對不可。再想回旋已經沒有餘地了。所以，商業語言要進可攻、退可守，才不至於尷尬或被動。
4，要慎重但是慎重不能外露。古人雲：喜怒不形於色。也就是要慎重得輕鬆，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過於謹小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。
五、要巧，就是語言要巧妙
這個玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方麵。一是能巧妙地打開對話的大門，讓對方願意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不論是接受或拒絕，對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》裏，有一篇《觸龍說趙太後》就是一篇“巧說”的典型案例。
戰國時期，趙國的太後剛剛掌管趙國的政務，就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說，必須讓趙太後的小兒子成安君來當人質，我們才能發兵救助。許多大臣勸說，趙太後就是不肯。同時發出話說“誰要是再動員我讓成安君去當人質，老婦我就吐他一臉。”，這就等於把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。
這時，已經退休的左師觸龍來拜見趙太後。由於觸龍資曆很老，趙太後收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太後麵前，氣喘虛虛地對趙太後說：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長時期沒有來拜見太後了。心裏很掛念太後玉體的健康，今天特意來拜見太後。”趙太後說：“我每天都是乘坐車子走路，沒什麼不方便。”觸龍又問：“太後吃飯怎麼樣？飲食沒有減少吧？”太後答：“還可以。每天喝點粥。”觸龍接著說：“我吃飯已經不行了。每天不得不強撐著走上三、四裏路，這樣可以增加點飲食。對身體也有好處。”觸龍開始根本不談成安君作人質的事，而且通過拉家常的辦法，使太後緩解怒氣，放鬆警惕。一步步打開交流的大門。
等趙太後的態度稍為緩和後，觸龍就對她說：“我有一個最小的孩子叫舒祺，也沒有什麼本事。現在我老了，心裏就是不放心這個最小的孩子。想托托太後，能不能在皇宮警衛隊那裏給他安排個工作。我死了也就放心了。”趙太後說：“可以呀，這孩子今年多大了？”觸龍說：“今年十五歲了。雖然還很小，我還是掛念他。希望在我沒有進入墳墓之前，能給他安排個好的差事。”趙太後很驚奇地問：“你們男人也疼愛最小的孩子嗎？”觸龍說：“比你們女人疼愛得還要厲害。”太後聽後笑了起來。接著說：“還是我們女人最疼愛小兒子。”觸龍反駁說：“在我看來，你疼愛你的女兒燕後遠遠超過成安君。”太後說：“你看錯了，我對成安君還是疼愛得更多一點。”觸龍說：“父母愛孩子，就要為他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕後出嫁的時候，你持踵而哭。因為女兒遠嫁了，你非常悲哀。但是，走得時間長了，也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那裏生個兒子能繼承王位。”太後說你說得對。