五、扭轉客戶態度
在大工作中有個特點：一旦你的對手做進了某個企業，成為這個企業的長期供貨商和服務商，他就會依靠他的產品、係統、服務和他與該企業良好的客情關係來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進入。麵對這種情況，我們的業務人員往往是一句“他們已經合為一體，我們無能為力！”
在我們中，70%的學員反映從來不關注競爭對手服務的企業；25%的學員反映偶爾關注；僅有5%的學員反映一直關注這些企業。看來多數的業務人員在思想中將這些客戶劃入對手的賬下，在默認了這個事實後，我們將目光移開，關注其他的目標顧客，這個企業就成為我們業務人員或銷售部門的盲區，並被我們遺忘……。
這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤！因為它讓客戶失去更多的選擇機會，它讓競爭對手低成本的實現交易，也讓我們的選擇範圍變得更小。
“我們也聯係過這些客戶，但每當我們打電話過去推薦我們的產品時，他們都會回答‘我們已經有了長期的供應商，謝謝！’這樣的電話打多了對方會很煩，最後別人聽到你的介紹會簡化成態度生硬兩個字回答你‘不要！’，你說怎麼辦？”許多業務人員對我們說出了他們的苦衷。
看來是客戶的拒絕和冷漠使我們的業務人員失去與他們聯係的動力。
那麼我們如何能夠扭轉目標客戶的態度，如何與目標客戶保持長期的溝通，如何讓目標客戶客觀的評價我方與競爭對手的產品與服務，最終如何能夠成功的趕走競爭對手，贏得客戶呢？
首先，你要做好。
1.分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。
2.了解目標客戶的背景和需求特點。
3.將你的優勢與目標客戶的需求相聯係。
4.若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
其次，在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。
客戶雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化信息，加強對供應商的控製，他們需要供應商市場信息；並會對提供此類信息的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。
在這種溝通方式中，我們可以在客戶下班前等不忙的時候，給他打個電話，關心下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場信息，熟了可以聊點私人話題；或以裝作路過的方式做個拜訪，作個簡短的溝通。
切記，在這類溝通要做到：
1.不抵毀競爭對手；
2.多宣傳自身近期的業績；
3.不作推銷。
4.體現你對行業的理解。
5.多引導對方說出使用情況和潛在需求。
通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細致地了解客戶的需求。
第三，當你在目標客戶心中建立了一定的信任後，可以針對你所了解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由於有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業，對你的專業能力有了一定的了解和一些基本的信任；同時在心裏也對你的執著與敬業生出一點肯定與讚賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
由此開始，勝利的天秤會慢慢向你轉變！
（第三節）收集客戶信息
信息是資源，信息是財富，隻有建立在擁有大量客戶信息的基礎上，才能正確判斷客戶需求動向，開發客戶所需求的業務，為客戶提供個性化服務，從而提升郵政業務整體競爭力水平，保障郵政業務長期健康發展。因此，收集客戶信息是一項很重要的工作。
一、如何收集客戶信息
麵對數量龐大的客戶群，收集客戶信息談何容易。不過，運用一些技巧，通過不同的途徑、采取多種方式收集客戶的信息，會對我們的業務發展工作有明顯的幫助。
一）通過11185客服電話。11185有業務谘詢記錄、有迫切需要郵政服務的客戶名及聯係方式，可迅速、方便地獲取客戶信息。這種方法成功率較高，但客戶數量有限。
二）向投遞員谘詢。投遞員向客戶提供郵政終端服務，在向客戶投遞報紙、信件的過程中，與客戶接觸比較頻繁，對客戶各方麵信息了解得比較清楚。谘詢投遞員不僅能了解客戶使用郵政業務的種類，根據日常投遞情況能更好地判斷客戶使用郵政業務的時機。郵政投遞員擁有豐富的客戶信息，從他們那裏收集、整理客戶信息除了有規律性的和周期性的信息外，還有較多新出現的信息。