主管又問：“你再看一看。”
“還是人哪！”
主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎”
推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去找客戶。
這則故事給我們的體會頗深：顧客來自準顧客，問題是如何去找這些準顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶，等於是向自己保證長時間可能獲得確定的收入。準客戶是推銷員的最大資產，他們是推銷員賴以生存並得以發展的根本。那究竟誰是“準客戶”，如何去尋找準客戶？
三、準客戶的三項條件
所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準客戶至少具備以下三個條件，準客戶是這樣的一個人(MAN)。
錢(MONEY)
錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎他買得起這些東西嗎一個月收入隻有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？
權力(AUTHORITY)
他有決定購買的權力嗎很多推銷員最後未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有購買決定權的人。小張在廣告公司做廣告業務，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是當總經理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經理先生當副總經理，他有權力嗎小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。
需求(NEED)
當你推銷的對象，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調，你再向他推銷空調，盡管他具備購買能力即錢(M)和決策支付權力(A)，但他沒有需求(N)，湊不成一個人(MAN)，自然不是你要尋找的人。
具備以上三個條件(MAN)的人，就是我們要找的準客戶。
當然在推銷實踐中，很多方法是千變萬化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規，教條主義。
四、尋找準客戶的基本方法
尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是銷售的第一步，在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業的新銷售人員，更是如此。開拓準客戶的方法有很多，比如去請教公司裏那些比較資深的銷售人員。下麵簡要的介紹集中常用的方法。
緣故法：將產品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結過婚的還包括他太太方麵的姻親。
介紹法：請求緣故關係或現有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎上。所以成功率比較大。
陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期以來的生存之道，挫折感很強，但也最能煆煉人。
DM：製作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。
職團開拓：可選一家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做推銷基地，並定人定時定點進行服務和銷售活動。我的一位朋友做商務通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。
普遍尋找法：這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域範圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。
普遍尋找法有以下的優勢：
1.地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；地毯式的拜訪法。比方說到了某個區域，你逐一地支去訪問，隻要是跟你的產品和服務有關的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務、你們公司所從事的服務、你是這個公司的業務代表……這就是地毯式的訪問。
2.尋找過程中接觸麵廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；
3.讓更多的人了解到自己的企業。
當然其缺點也是很明顯的：
1.成本高、費時費力；
2.容易導致客戶的抵觸情緒。
因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的幹擾，一定要謹慎進行。
普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。
廣告尋找法：這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。
廣告尋找法的優點是：
1.傳播信息速度快、覆蓋麵廣、重複性好；
2.相對普遍尋找法更加省時省力；
其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。
介紹尋找法：這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作夥伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關係，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，並且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂於助人、與客戶關係好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破。