他饒有興趣地講了大概20分鍾之久，我們懷著極大的興趣聽著，當他的話暫告一個段落時，我巧妙地將話題引入我們的產品。他又向我詢問了一些細節上的問題後，愉快地在合約上簽了自己的名字。
通過這次推銷我發現，要想讓你的客戶順利與你簽約，在談話中一定要找到他感興趣的話題，當你們的談話已經達到老朋友的狀態時，你的推銷才有成功的希望。否則，你不要輕易打開推銷的話題，如此，也能給下次拜訪留一個機會。
當你向客戶介紹自己所推銷的產品的時候，一定要想盡一切辦法引起對方的興趣，隻有這樣，你的推銷才能有一個良好的開始。
每當有新推銷員來的時候，我都會對他們說這樣一番話：“如果你們出去賣檸檬，一開始你可能會說‘你要檸檬嗎’，或者說‘檸檬大展銷’，過一段時間之後你可能又會說‘多麼漂亮的檸檬呀，正是享用的最好時候’。
但是當你成為一名老練的推銷員的時候，你就會這樣說：‘瞧，這些檸檬是多麼漂亮，切開它你就會看到陽光，而且裏麵有你最需要的維生素！’”
毫無疑問，聽到最後一種說法時，人們的感覺就像親自嚐到了可口檸檬汁，從而引起他的需求和欲望。
做推銷務必要找到產品銷售的要點，隻有這樣才能最大限度地激發客戶購買的熱情。當然，也有一些推銷員會聰明而巧妙地借用一些物品來吸引客戶的興趣。
我知道在黎巴嫩有一個很優秀的推銷員，他主要銷售阿拉伯人用的東西，在與客戶達成生意準備簽約的時候，他會正視客戶的眼睛，把他那支在倫敦買的精致昂貴的黃金筆遞到客戶麵前：“您要用自己的筆還是用我的？”
無一例外，客戶總是拿起那支昂貴的金筆寫下自己的名字，然後，在手中把玩一番，那種感覺客戶覺得很滿足。有時遇到重要的客戶，他幹脆把筆送給客戶，因為他從客戶身上所得的收益絕對值得他這樣做。
很多時候，推銷員與客戶見麵不到30秒就被拒絕了，這在很大程度上是因為你的談話根本沒有引起客戶的絲毫興趣，有大量的事例證明，交易的失敗多數情況是因為推銷員的知識與推銷技巧沒有很好的運用，或者缺乏這方麵的知識。
假如有十樁生意都失手，那麼就表示推銷員沒有了解到客戶的需求點，根本不能引起顧客的購買欲！
在你做銷售拜訪的時候，一定要事先把你要拜訪的目標調查清楚，調查的內容包括對方的嗜好，嗜好有很多表現形式，比如喜愛藝術、釣魚、劃船、打球、收藏等等不一而足。
前幾天，有位推銷員來向我推銷足球賽的門票，我知道大多數人喜歡足球，因為它能讓人在瘋狂中消除生活的壓力，而我則不同，我比較喜歡網球運動。而這個推銷員在向他的推銷目標進行推銷時竟然沒弄清對方的興趣所在，這樣的推銷隻有一個結果，那就是失敗。
弄清客戶的嗜好是推銷活動中一個重要的環節，在你確定推銷目標後，務必要打聽清楚對方的一些基本情況，如果你對顧客了如指掌，做成生意的幾率當然大很多。
三、信心是成功的基石
自信是人生最珍貴的品質之一，是獲致人生成功和幸福的最為重要的一種心態。美國著名的成功學奠基人和勵誌導師羅傑·馬爾騰說：“你成就的大小，往往不會超出你的信心的大小。不熱烈地堅強地希求成功，期待成功，而能取得成功的，天下絕無此理。成功的先決條件就是自信。缺乏自信，就會大大減弱自己的生命力。”人的自信從何而來？如何才能培養出強大的自信心？人的天性中就含有自信的種子，孩童蹣跚學步時邁出的第一步即可視為這種子的萌發：我相信自己可以在這個世界上行走！之後，自信開始接受人生挫折和苦難的風雨洗禮――跌倒、爬起，再跌倒、再爬起……至於日後它會長成枯榮隨季，起伏隨風的蒿草，還是笑傲風雪，四季不凋的鬆柏，全看後天如何培養和扶植。培養強大的自信首先要克服它的兩大天敵：恐懼和自卑。