朱先生認為：重點客戶通常分為兩類，一種是能買大單，一種是能做樣板。A客戶就屬於後者。根據我對B市市場的理解：B市企業都喜歡跟風的，隻要有一個樣板客戶，其它企業也會跟著上的。建立樣板客戶是開發B市大市場的捷徑。由於A是我在B市接觸的第一家企業，而且在當地也比較有聲望，所以當然的成為我的重點客戶。我希望借助A，拉動整個B市市場。A對我和我們公司來說是具有戰略意義的。對於這樣的一客戶，我們會給予更優惠的交易條件。
但朱先生還強調，重點客戶並不是隨便摸一把就能摸上來的，前提條件是要對各地方的市場有透徹的了解。“‘普遍撒網，重點培養’是我對客戶挖掘這一過程的理解”，他說。
（四）勿以善小而不為
BuzzCity公司位於上海，朱先生的客戶開發重點卻在離上海不遠，經濟發達程度相對較弱的B市，原因何在？朱先生說：“上海市場雖然很大，但比較難做。上海的營銷概念太成熟了。小地方找突破口比較難，但做進去就好了。以B市這個地方為例，企業比較集中，企業競爭激烈，誰都怕落伍。但是作為經營單位，企業也有很強的風險意識，不願貿然嚐試新事物。這些企業心理可以簡單的用一句話來描述：‘想做第一名，但不願做第一個。’隻要有了第一個吃螃蟹者，第二個、第三個很快就會有。再加之地方小，企業彼此知根知底，更容易相互影響，所以我覺著B市是很能體驗“榜樣的力量是無窮的”這句話的地方。而A客戶已被我抓住，所以就我個人來說，客戶開發重心自然會向B市傾斜。
當我問朱先生“上海的營銷概念太成熟”是什麼意思，他語焉不詳。我推測，其含義也許有兩點：（一）上海的企業有更多的選擇，這就意味著BuzzCity有更多的競爭對手。在上海地區活躍著索易，ChinaLoop等數家電子郵件經銷商。（二）上海的企業在擁有更多營銷知識的同時，也許擁有了更多的偏見。估計上海的企業對網絡營銷的負麵印象更深，因而更難被說服。
分析一下朱先生的市場選擇過程，會發現首先考慮的是攻堅難易度。而並不很在乎地方的大小。用他自己的話說就是：“小地方也有大市場，關鍵看挖掘的深度和廣度了。”所以作為銷售人員千萬不要忽略小地方的市場。古人不也說過“勿以善小而不為”嗎？即便在商業社會，這句話仍然有很強的指導作用。結合這個具體案例，還可以挖掘出這句話的另一層商業含義——服務質量不應與交易金額掛鉤。從商業道德來講，顧客不應該被分為三、六、九等。隻要是顧客就應該一視同仁。這一點BuzzCity公司做的非常好，與A客戶的單子交易金額雖然隻有幾十萬，但操作起來仍然是兢兢業業。
三、在線銷售必須抓住黃金時刻
調查表明，無論國內還是國外，人們對網上購物的滿意度都還不是太高。根據JupiterCommunications的一項調查，隻有41％的人對經曆過的顧客服務感到滿意；國內的網上購物狀況就更差一些，今年公布的中國首屆網上購物測試報告表明，僅在商品配送服務方麵，就有78％的網站沒有在承諾的期限內兌現。事實證明，顧客滿意是網上零售業取得成功的根本因素，顧客滿意在很大程度上又取決於顧客服務。
在顧客從查詢商品、下訂單、直到最終收到貨物並付款為止的整個過程中，至少有十個關鍵時刻需要引起網上商店的高度重視，任何一個關鍵時刻的忽視都可能引起顧客的不滿，甚至因此而放棄購物。按照購物過程的時間順序，這十個關鍵時刻分屬三個階段，即購買決策階段、網上支付階段、訂單查詢及商品驗收階段。
（一）購買決策階段的鍵時刻
消費者在下訂單之前的階段，實際上是對網上商店的服務、產品價格、配送周期、售後服務措施等全方位了解的過程，決定網上購物成敗的關鍵時刻大部分發生在這個階段。
網站速度
這是顧客對網上商店的第一印象，往往影響顧客的購物心理，這其實也是所有網站應該具備的最基本的要素，誰也不願意在一個速度極為緩慢的網站體驗網上購物的折磨，正常情況下完成一個訂單往往也要30分鍾甚至更長，因此，網站的蝸牛速度是促使顧客走開的最好理由。在第一個關鍵時刻留住顧客是非常重要的。
產品查詢
由於種種原因，不可能在首頁上放置很多商品的介紹，而且調查表明，網上購物者多為理智型的消費，事先對所需商品特性、價格等有一定的計劃，上網之後，一般會到合適的分類目錄中查找，如果知道商品名稱，也許會直接查詢，如果找不到合適的目錄或者查詢沒有結果的話，這個顧客也許很快會離開這個網站，他最有可能去的地方，很可能是競爭者的網站，相信這是網站經營者最不願意看到的結果。
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