在第一類問題成功解決的前提下，客戶很可能進入第二類問題。如果在第一類客戶提出挑戰或疑慮的問題上，處理的不好或回答的不當，很容易導致這一客戶銷售的終止或後期花費更多的時間解釋。在整個銷售的過程中，把握事情的進度，如果銷售的進度把握不好，與客戶的親和力建立的不夠，客戶很可能通過第二類問題擺脫和你的進一步交流。
對於第二類問題，由於涉及到最後的閉單，對於顧客，需要做出購買決定；問題的出現比較尖銳、複雜。我們一般的處理步驟如下：
首先，保持良好的心態。在電話銷售的過程中，良好的心態是第一重要的事情。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對異議的恐懼感，快速調整自己的心態。
其次，轉換問題的定義。
客戶對您說：“太貴了！”。“太貴了”可能意味著客戶真的認為太貴，也可能是“憑什麼你的產品值這個價錢”。這時，我們需要轉化問題的定義，將問題的解決向有利於銷售的方向引導。
再次，確定客戶真正的障礙或阻力。
在我們對問題的定義轉化解釋後，我們需要進一步確定客戶認為貴或不購買的真正原因。您可以通過探測的詢問方式。
例如：“您有什麼顧慮？”
“什麼使您這麼猶豫不決？”
“看樣子似乎有什麼東西阻礙您現在做出決定。他是……”
最後，變阻力為賣點。在知道客戶阻力的真正原因後，抓住客戶關注的核心點，引導客戶。
五、應當如何跨過電話銷售障礙
電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司裏“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限製進入老板辦公室的電話。好在這些障礙並非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。
“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書隻是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
“在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻隻有1/30的機會，在中國的大城市卻幾沒有任何機會。”香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生如是說。為什麼區別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至隻是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什麼時候用什麼技巧才能達到目的。
技巧之一：與助手搞好關係
這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關係並耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見麵或談話的原因。
A.在電話中保持笑意
“即使在電話裏也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話裏保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。
B.請他幫助你
詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧願講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有麵子的。
C.創造良好的人際關係
在電話交談中嚐試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見麵。這是製造這種良好關係的最佳方法，據新加坡SOSPhoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。
D.要有說服力
障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。”
E.異性相吸
“聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。”障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
技巧之二：懂得應付對方的反對