（第一節）電話銷售
電話作為現代人的主要交流工具之一被世界範圍內的銷售人員廣泛使用，大部分的生意都是通過電話開始的，電話推銷跟其他的推銷方式相比有下列優點：
1.高效：電話一接通，就可以直接跟客戶溝通。中國的郵政信函的投遞時間都是很長的，而且如果你貿然給客戶寄去一封信函，客戶往往會作為垃圾來處理。至於電子郵件，現在反正我是不敢打開來曆不明的電子郵件。當然跟上門拜訪相比效率之高就不言自明了。
2.禮貌：我們在電影和電視上都會看到當一個人去會見客戶之前一定要電話預約，可是我們生活中很多人卻不重視這一點。現在隨著經濟的發展，每個人的工作節奏都很快，如果你不預約的的話，別人確實很難抽出時間來應付你的貿然來訪。本LM現在每周至少要推掉10起不請自來的推銷者。而打一個電話就好的多，因為我們隻需要浪費客戶幾十秒的時間。
3.成本低：這主要是跟登門拜訪相比，打一個電話和跑一趟的成本，就不用比較了。電話推銷就象是約會剛認識的人，第一印象至關重要。然而，一定要弄清楚對方是不是你的客戶。如果與你通話的不是決策人，再好的推銷手段也白搭。
如果不知道客戶的名字，打電話前就是設法高到這方麵的情報。這樣，不論誰接電話，都可能幫你找到知道的人。說話要主動，要問：“你們那兒的電子部門誰負責采購？”不要問“我能和電子部門負責采購的人談談嗎？”用前一種方式發問，可以省去雙方互相介紹的麻煩。
好，現在你到了該找的人了，下一步怎麼做？你沒有說你的東西比說了的更重要。你隻有十五秒時間去打動潛在客戶。在這十五秒中，對方會判定你的電話是否值得聽下去，值得打斷手頭正在做的事情。因此要開門見山談生意，不要用繁瑣的客套給自己和對方空添麻煩。
馬上就開始推銷吧。要小心自己的借詞用得越多，談話時間就越長。能不能做成生意就看對方有沒有興趣繼續談下去。要讓他渴望與你交談。通過使用對方會產生反應的詞激起他的購買欲望。
好的電話推銷員從不撒謊或亂介紹自己的產品。要想把生意做下去，要建立有利的關係，電話推銷員必須誠實，講真話。靠謊言或半真半假的話做成的生意，十有八九會引起一大堆麻煩。
價格手段的應用不那麼簡單。且看下麵一幕：
“是格郎尼特羅先生嗎？”
“請講。”
“我叫羅伯特.李，是賽爾蒙體育用品公司的。我們公司剛開發一種手套，你可能有興趣看看。與市麵上的手套相比，這批貨有不少優點。重量小，因此容易裝運。包裝也更吸引人。我們提供新的上市優惠價，能給你省一大筆錢，另外還有一些優惠條件。聽說你們的手套銷量很大，是嗎？”
“是的，在我們經營的運動用品中，手套是主要品種。但我們已經有供應商了。他們送貨上門，可以九十天付款，貨出現問題也都能處理。你的手套，就說六號吧，一般多少錢？”
這個買主已經有理想的供應商了，人家免費送貨上門各種條件都很好，還不用擔心質量問題。那麼，為什麼他還要問你價格呢？
做電話推銷時，不僅要聽對方說了什麼，還得聽出他有什麼話沒說出來。格郎尼特羅顯然對現在的供應商要的價不滿。因此，價格最能抓住他的注意力。在這方麵做文章，羅伯特就很有可能得分。但比問價這件更重要的，是對方仍在與你通話。
在交易中，價格並總是最重要的因素。成本和獲得的價值之間有相互關係，先要讓客戶知道他花的錢能得到哪些價值，然後才能成交。如果不能闡明商品所能提供的價值，生意肯定做不成。
不要推銷產品特點，要推銷產品所能提供的好外。在通過電話做推銷時，產品有什麼特點是很模糊的，而有何好處就變得十分重要。與客戶談到包裝時，你可能會說：“這件商品包裝堅固、美觀、盒子的圖案是四色印的，特別是盒子還有一個懸吊帶。”隻有你告訴買家這種盒子可以有兩種陳列方式（既可以擺放在台子上，又能懸掛到架子上）之後，這個特點才轉化成好處。隻要把這個地方點倒了，買方就能看出這種包裝的好處（陳列靈活），這麼一來，就很有可能做成生意。
不能忽視客戶的反對意見。唯一的處理原則是攻其核心。把問題接過來，反複考慮，向客戶承認它是焦點所在，然後努力解決問題，直到客戶滿意。雖然不是每個問題都有現在解決辦法，但做電話營銷就是要找出辦法來。你必須為成交掃清道路。就象不能圍著權蓋房子，隻要客戶還有反對意見，你也沒有跟他做成生意。
不是所有反對意見都能克服。如果一位零售客戶說眼下手頭很緊，就告訴他，在零售業唯一能緩解資金緊張局麵的辦法就是銷售。有選擇地經銷某些商品最能使他做到這，我推銷的恰好是這麼一種商品。要是客戶說，你推銷的商品他已經庫存太多了，就建議他搞個店內促銷活動，或其它什麼辦法賣掉存貨。顧客沒有義務幫你完成推銷定額，但如果你能幫他完成任務，他也可以幫你完成任務。在電話推銷時，常能聽到這樣的反對意見：“現在買太早了。”季節性商品更是首當其衝，如：聖誕卡、複活兔子、情人節心形禮物。對付“太早”型反對意見，可以用誘惑戰略，或驚嚇戰術。誘惑可以采取以下形式：早訂優惠價、免費送貨、允許推遲付款。讓客戶盡早麻風季節性商品有三個原因。第一是能賺到推銷傭金。其次，客戶一般在九月訂購冰鞋。但如果他的貸倉早在四月初就裝滿了你的冰鞋，到九月我的競爭對手就隻有望洋興歎的份兒了。最後，商品從你的貨倉轉到對方的貨倉，你在銀行的錢多了，庫存卻少了。比起把貨存六個月再賣，資金和庫房當然能派上更好的用場。