開始幾年生意雖然做得不溫不火，每年也能賺上十萬二十幾萬的，還算過得去，幾年的時間，房子、車子也都有了，大約在2003年前後吧，他們的生意突然就火起來了，每年的營業額都達到了千萬元以上的水平，而且品種也與開始階段有了很大的變化，過去他們和我們一樣，什麼都有，是一個小而全的商店，現在品種很單一，專賣各種膠，玻璃膠、密封膠、耐候膠……
我們在一起喝酒的時候，我就問他：“這幾年生意是怎麼火起來的？”他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
2003年，我到廣州參加鋁合金訂貨會，會上我和哈爾濱、長春、沈陽的幾個客戶認識了，我們在一個啤酒館裏喝啤酒的時候達成了一個捆綁采購的協議，其實就是集團采購。後來我們這些朋友在一起的時候也把我們這個協議叫做啤酒館協議。我們大家約定，這次交易會要一起約見玻璃膠生產商，集體和他們進行價格談判，爭取要一個全國最低價格，這樣我們再回到地方銷售就有競爭力了，我們的玻璃膠也可以在當地賣個最低價，銷售量肯定上升，銷售量一上升，明年我們還得讓他們下調價格。
當時我們每一家公司的銷售額都在三四百萬左右，合起來的總銷售額接近2000萬元，這樣的銷售額對任何一個公司都不是一個小數目，對一個小公司而言，這個銷售額可以決定它的生死。結果我們勝利了，生產玻璃膠、密封膠、耐候膠的各家公司都向我們承諾：價格比其他客戶下降10%的水平。
這是什麼？這就是客大欺店。從2003年到現在，我們幾個捆在一起，銷售額已經接近一個億的水平，誰也不敢得罪我們幾個客戶，誰得罪我們他就必死無疑，我們一撤，企業立即失去近一個億的營業額，誰敢冒這個風險？
第二年，我們這幾家的銷售額直線上升，基本上都接近或達到1000萬元的水平，我們幾家捆綁在一起，已經達到了足以決定一家企業生死的程度，基本上談什麼條件對方都沒有一點招架之功，就這樣我們取得了比其他任何一家單打獨鬥的客戶都要優惠的條件，我們的商品也因此在當地擁有了絕對的銷售優勢。
2006年到廣東開年會的時候，有無數個東北的玻璃膠經銷商要加入到我們這個啤酒館協議之中來，於是我們在當年的那個啤酒館裏達成了第二個啤酒館協議，我們稱之為不結盟協議：我們不再接納任何團體和個人加入我們的協議之中，我們得保證我們的盈利方式不被別人克隆。聯合國的5個常任理事國為了保證自身優勢不是也達成了核武器不擴散條約嗎？咱們得學，咱們也不擴散，不結盟，不擴大我們的盟約會員。
看著沒，不學習不行啊，別看就是賣玻璃膠的，人家都和聯合國學上了，生意能不火嗎？
生意經：
任何企業對大客戶和小客戶都存在著價格歧視，如果你想要一個更低的價格優惠，你就得把自己的企業規模做得足夠大，要不你就加入到一個足夠大的組織之中。
17.市場經濟裏的潛規則那天給企業送貨，是100米內徑50毫米的無縫鋼管。快要卸完貨了，從老遠來了一個人模狗樣的領導，酒糟鼻子通紅的，一看就讓人發煩，後來我才知道，他是三車間的陳飛主任。他手裏拿了一把卡尺，蹲下來用卡尺精確地測量了鋼管的厚度，抽查了幾個，然後皺著眉頭說：“不行，你這鋼管厚度不夠，是國標的嗎？厚度才3.4毫米，差1毫米，一看就是那些小廠的東西，別卸了，趕快裝車，一會兒我們下班了，明天早點來，別趕在快下班時候來。”還沒等我回話呢，陳飛拿著卡尺背著手走人了。我站在那裏愣神了老半天才緩過神來。
這時倉庫保管員走過來說：“那你們就拉走吧，主任說厚度不夠，讓你們換。”這無縫鋼管是從大連市一家鋼材公司拉過來的，開發區根本沒有，白跑了一趟，現在往回拉人家早下班了。我說：“要不先放這裏，明天上午我再來拉走吧？”倉庫保管員說：“那不行，明天往外拉就老麻煩了，得填寫出庫單，還得找主任審批，一上午你也拉不走。”沒辦法，我隻好重新裝車。貨車是雇的，出了企業大門司機問我：“往哪兒拉？”是啊，往哪兒拉？我也正愁呢，最長的一根鋼管10米長。
我想了半天說：“拉你們家去吧，明天早晨我給你打電話，咱倆還得把它送大連去。”“那你得給我加錢，晚上我得看著，再說了明天早晨我來的時候也許還能拉一趟活呢？”我說：“好，給你加200元錢，怎麼樣？”第二天，司機拉著我滿大連跑，哪有壁厚3.5毫米的無縫鋼管啊，跑了一上午也沒找到，我氣呼呼地說：“去他媽的，還把昨天那幾根拉回去算了，不行再說。”這回我沒急著卸貨，在倉庫門口等著那個四方大臉的陳飛，等了將近1個小時，陳飛主任總算姍姍來遲地出現了。這回他手裏還真沒拿卡尺，我懸著的心總算落地了。他跳到車上蹲下身子看了半天，嚴肅地說：“還是不行，你這無縫鋼管鏽得太厲害了，沒有不帶鏽的嗎？”這不明顯胡說八道嗎，無縫鋼管哪有不生鏽的？