7．賠錢的買賣
巨人網絡創始人董事長史玉柱說：“企業不盈利就是在危1害社會，是最大的不道德。”我的很多朋友是經商的，我們經常在一起吹牛、聊天、侃大山，那天朋友們在一起談到這樣一個話題：為什麼很多企業的采購人員並不喜歡報價低的客戶？
我的朋友小何就是這麼一個家夥，他在給外商報價的時候習慣於采取價格優勢競爭。我們在一起聊天的時候他曾經說過：
“好幾次報價報低了，活搶到手了，賠錢。”我就不理解：“這活你幹個什麼意思？”“價格不低搶不到活。”“那也不能賠錢幹活啊，你傻呀？”小何說了：“也不是我傻，是大家都太精了。前幾年用這種手段競爭還行，現在價格低也不好使了，有好幾次，都是我的價格最低，最後我也沒幹成。”“你怎麼知道你的報價最低？”“我們作傳輸設備的就這麼幾個人，都認識，一個活大家搶，最後價格都成透明的了。”我瞅著小何說：“賠錢的買賣不好做，對方肯定不滿意，而且你自己也不滿意。”小何說：“那當然了，我一分錢都賺不到，還耽誤時間，我能給他幹好？糊弄過去就得了。”我說：“費力還不討好，所以你現在再采取這種原始的價格競爭手段就不靈了。
“再說了，很多建築工程、委托加工合同都有一項‘不可預見費’，就是說承攬一項工程或一項委托加工產品或提供一項服務，隨時都可能發生不可預見的情況、事件，你要預先留出這項費用，不能為了競爭就把預算做得可丁可卯，這樣你肯定要吃虧，工程幹不好，自己又賺不到錢，最後不僅甲方不滿意你，你的競爭對手也討厭你，甚至你的員工都不願意跟你在一起幹，你賺不到錢員工的待遇肯定跟不上，誰願意跟你幹？”小何點頭：“我現在也明白過來了，給所有人都得留一點回旋的餘地，不然我成攪屎棍了。”現在正規的招標說明書對開標時的選擇是這麼規定的：“能夠滿足招標文件的實質性要求，並且經評審的投標價格最低；但是投標價格低於成本的除外。”很多時候采購人員並不是太注重價格，他們最注重的是質量，無論多少錢，質量保證了，采購人員就有話可說，好向上邊交代；相反，價格再低省的也不是他自己的錢，但是出了質量問題卻得他兜著，如果要是影響了生產，那更是絕對不行的，采購人員的責任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化，在價格和質量之間出現不宜選擇的結果時，采購人員肯定選擇對自己有利的質量因素。
還有，價格空間大也給采購人員尋租創造了條件。很多大公司裏采購人員也都是雇員，老板不可能事必躬親，其實最關心價格問題的不是采購，是老板，隻有老板才真正關心價格，其他一切不是老板的雇員考慮最多的還是自己的利益。隻考慮企業利益而不考慮個人利益的傻子基本沒有，在保護自己飯碗的前提下，每一個打工的考慮最多的還是自己的腰包，隻要有機會誰不想獲得額外的收入？、你把價格定得過低，采購人員還有要回扣的餘地嗎？他願意和你簽訂合同那就怪了！生意經：
當你麵對的不是老板自己的時候，而是一個委托代理人的時候，最好別打價格戰，別期望以價格優勢來打動對方，那招不靈。
不是有這樣一句話嗎：功夫在詩外。在此借用一下：利潤在金錢之外。
8.像消費者那樣思考2007年十一黃金周，我陪老婆到廣州進貨，當時剛剛從政府機關跳到商海，我老婆的合作夥伴都不認識我，當老婆把我介紹給對方的時候，對方總是加上這麼一句：“三哥也下海了，不在機關上混了？”我老婆就趕緊解釋：“嫌機關不自由，盡是鉤心鬥角那些破事，想到商海裏鍛煉鍛煉。”對方說了：“這就對了。別讓三哥在那裏遭罪了，我們廣州有一句話，是這麼說的：‘精明人下海，傻子當官，橫路徑二上班。’三哥這麼精明，早該下海經商，別和那些橫路徑二耽誤大好時光了。”其實對方不知道，我對經商也懂得一些，但是那都是理論上的，缺乏實戰經驗，陪老婆出差一是出於安全的考慮，二是想增加點實戰經驗。像我現在這些經商的道道，都是後來在商場裏摸爬滾打學來的。