此時保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。整個的推銷過程推銷員應該能控製節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
掌握有的放矢的溝通技巧
在現代推銷中，所謂“美人計”的“美”字應當作動詞理解，如“美容”、“美發”一般，讓人變得更美，讓人感到自己很美，這才是“美人計”的最高境界。要達到這一境界，極其有效且成本低廉的做法，就是用語言讚美。
不管讚美什麼，都是說給人聽的。要是忘卻了這一點，讚美就是無的放矢，毫無實效。當你看到一個人擁有一輛名牌汽車，你會怎樣讚美呢？
有一位推銷員曾經說，原先他以為“拍馬”是拍拍馬的屁股，讓馬感到很舒服，後來才知道“拍馬”一詞出自蒙古族。據說從前蒙古人的身份地位完全可以從他的坐騎看出，所以，當他們稱讚一個人時，總是拍著他的馬的屁股連聲道：“好馬！好馬！”既然馬是好馬，那騎在馬背上的主人自然是好漢了。
你想好怎麼讚美汽車了嗎？會不會輕輕地摸著車子連聲說：“好車！好車！真漂亮！”如果這樣說，可謂還徘徊在“讚美”大門之外，尚未得其門而人，車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係？直截了當、毫無特色、隻管物品與人無關、隔靴搔癢……怎麼能起到好的作用呢？拍一拍馬的屁股，馬還有反應，說不定還會喜歡上你；可你摸車子，車子能有感覺嗎？車子會領你的情嗎？
讚美是給人聽的，非要與人掛上鉤不可。在上述例子中，要是有人說：“這車子保養得真好！”說明他注意到了車主的活動，觀察能力和思維方式都已進入讚美之門，初窺讚美奧秘。
“你真勤奮！”這是一句有魔力的話，是令人非常感動的話！
請問，當一個推銷員到一個客戶家裏訪問，首先會對客戶的哪些東西進行讚美？
高明的推銷員會針對對方的能力大發感慨。如到客戶家裏拜訪，說：“這房間布置得真別致，富有特色。”這是在讚賞客戶的審美觀。同樣，對汽車也可以從“獨特的”車內裝潢進行讚美，這樣比僅僅說“保養得好”強很多。同樣，對一個女孩子說：“這樣的衣服穿在你身上，可真是綠葉扶紅花！”仍是欣賞對方的眼光。緊緊盯住對方的知識、能力、品味，讚美做到這一步，算是有一定的造詣了。
除了“你很能幹！”之類的一般讚賞外，恭維客戶的“精明”，向客戶“請教”等等都是推銷員常用的讚美絕招。
推銷員讚美客戶，就是為了讓對方獲得“自己很美好”的感覺。一個人的外表有美醜之分，能力有高低之別，這些都是難以求全的。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有什麼必然關係。明白這一點的推銷員，會把讚美的目標轉到對方的心靈。
“你的眼睛又清澈又明亮，透過這兩扇心靈之窗，我看到了一顆純潔的心！”
“你開車這麼穩，又謹慎，又穩健，太好了！”
“你喜歡儲蓄？好啊！謹慎，穩當。”
“你太熱心了！”
“真沒想到你這麼細心！”
當你看到這段文字時，請你想像一下，如果有人對你說這樣的話，你會有什麼感覺？
美國一個百科全書推銷員是這樣做的：當準客戶露出一點點購買意向時，他立即把準客戶的孩子們叫過來，對他們說“知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學好知識，現在就開始給你們準備最好的書。你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！”客戶被一種神聖的氣氛所感染，成交自然是順理成章的了。這樣的溝通高手，其功力已達到爐火純青的地步。
運用醫生詢問法進行溝通
運用醫生詢問法，要從用耳聽開始。推銷界中流傳著這樣的格言：能說的顧客要用耳聽，不能說的顧客用嘴聽。換言之，推銷中，忌諱推銷員過多地講話。
經濟評論家高島陽先生過去也曾從事過推銷，他說：“上門推銷伊始就從推銷商品單刀直入的人，隻能是二三流的推銷員。”這種說法同樣適用於講話過多的人。
你肯定有過接受醫生治病的經曆，不妨回憶一下當時的情景。
“何時開始咳嗽的？”
“有痰嗎？顏色是什麼樣的？”
“感到頭暈嗎？”
“是不是口裏有苦味？”
就是這樣，醫生在向你(患者)詢問的基礎上，進而綜合診斷你講述的症狀。
推銷也與此相同。在與顧客的接觸中，不必滔滔不絕地說個沒完沒了，隻需抓住幾個基本問題：（1）有何購買欲望；（2）購買能力(經濟狀況)如何；（3）何人握有決定是否購買的權力。
例如，“先生，你想買點什麼？”
“小姐，你喜歡什麼樣的口紅？美寶蓮牌的還是……”
“太太，你買這種玩具回去，保證你的孩子一定會喜歡，因為這個玩具很符合兒童的，心理……”