“所以，現在由我決定要不要買，是嗎？”顧客說。
“應該是吧！”
這位推銷員把自己的命運交給顧客。顧客是他的主宰。如果顧客決定要買，任務圓滿完成；如果顧客決定不買，他隻能去跟朋友抱怨“顧客根本無法預測，好像要買、結果不買，唉！推銷越來越難做了。”這種推銷員相當普遍。雖然大部分推銷員都希望成交，也真的成交了一兩件，但都沒有發揮其巨大的潛能。
告訴各位一個簡單的事實——推銷員如果不能完成交易、不能主動替顧客拿主意、積極爭取成交，這種人隻能去陪客戶聊天，根本稱不上推銷員。想要成為推銷員，必須善於運用成交的各種技巧，讓顧客樂意一分鍾之內成交。
學會在不同的環境中作戰
在美國全錄公司派駐俄亥俄州的州級推銷經理辭職時，辦公室陷入混亂，有些員工甚至懷疑沒有人能接下這個職位。
這時候，全錄公司提拔了一個能幹的年輕人——裴斯達來擔任這個職位。這個小夥子原來是複印機推銷員，在公司內升遷的速度很快。裴斯達當上州級推銷經理之後，該區營運利潤躍升了百分之四十三。全錄公司就讓裴斯達全權決定該區的交易。
在這個行業裏，市場占有率是靠推銷員打下的。在商場上，裴斯達比任何人更像運動家。他將交易視為運動競技，也就是勝敗分明，必須以冒險犯難的精神贏得勝利；而成功的不二法門，就是百折不撓。
擁有六十五家分店的美國奧瑪爾辦公用品公司，也是裴斯達的客戶。為了爭取這個客戶，全錄出動了全權談判代表，準備奪得一紙數百萬美元的合約。但是該公司創辦人費勒，要求全錄公司提供非常優厚的條件，出乎費勒意料之外，裴斯達竟然站在他這一邊，替奧瑪爾公司向全錄公司爭取更好的條件。裴斯達有他的理由，他認為這場交易盡管利潤不高，卻會帶來更多交易的機會。
裴斯達費盡唇舌，希望公司批準合約，仍然遭到三位主管拒絕。於是裴斯達請出全錄公司的財務副總裁費許巴赫，一起去拜訪費勒。會議中費勒提出他的計劃，最後得到了條件優厚的合約。“裴斯達是個街頭戰士，”費勒說：“他懂得如何在自己的環境中作戰。”
一般而言，如何與顧客談交易，這是推銷員麵臨的棘手問題，能否成交，這就是看推銷員有何招術，下麵介紹美國推銷員裴斯達成交守則，供大家參考。
（1）利用晚上和周末做準備給顧客的提案。
（2）不拒絕顧客的要求，凡事都可以商量。
（3）讓顧客喜歡你，顧客生日或升官時寄個小卡片、偶爾請他們吃飯或看球賽。
（4）滿足顧客的需求，必要時，要和自己的公司討價還價。
（5）提供顧客額外的服務，例如：解決長期問題……等。
（6）比競爭對手更了解他們的產品。
（7）提早到達會麵地點。
（8）穿著得體，“讓自己像個優質產品”。
（9）下班回家前，再多打一通電話。
掌握命運，要先掌握自己
先有能力掌握自己，才能夠說服顧客成交。但是，多數人最難解的課題正是“自己”。難怪蘇格蘭詩人羅伯特?彭斯要向上帝祈求：“請神賜我能力，讓我認識自己。”
然而掌握自己的最佳方法卻非常簡單，隻有四個字“正麵思考”。這種理論存在很久了，因為這是正確的。最近的醫學研究顯示，部分癌症患者“想象自己會痊愈”，竟然因此脫離了病魔的控製！著名球星吉姆?紐曼的教練曾對紐曼說：
這些困難不困難嗎？答案在於意誌——意誌是成功之鑰，成功與否，存手一心！
紐曼後來成為漢彌爾頓公司的副總裁。他說：“當時我相信教練的話，現在更深信不疑。”
說服自己“一定會成交”
人與人之間交談時，依靠一種神秘的心靈力量(多數心理學家已經肯定它的存在)，我們把自己的思想、感受、期待、喜悅、恐懼以及懷疑傳達給對方，對方也把相同的信息傳達給我們，雙方的情緒就這樣相互交流。
美國最著名的金牌推銷員之一，行銷經理霍普金斯相當肯定成交信念的影響力。他經常告訴手下的推銷人員：“記住，隻要你一直堅信你能成功，你一定會成功；但如果你詛咒自己會失敗，你真的會失敗。”霍普金斯要求推銷員在拜訪顧客之前，先不斷告訴自己：“我一定會成功，我知道一定會成功。”結果成交率比競爭對手高出許多。
艾科斯是巴爾迪摩一家跨國企業的總裁，他也肯定“永遠期待成功”的重要性。他認為這不隻是推銷的要訣，還是一種人生哲學。
艾科斯年輕時不斷努力，希望成為傑出的推銷人員。即是病了，艾科斯還是保持樂觀；精心準備的計劃付諸流水，他一樣保持樂觀；失去了最好的顧客，艾科斯仍然保持樂觀；不管發生什麼事，艾科斯永遠樂觀。
今天艾科斯已經是總裁級的推銷大將，他將成功歸諸於保持樂觀，不管走到哪裏，艾科斯總是胸有成竹，充滿自信。“隻要深信自己會成功，你就擁有一切成功的條件，少了這種信念，恐怕就什麼都沒有了。”今日的艾科斯這麼說。