曾經和廣東人做過一筆生意，在我的商業生涯中留下了很深的記憶。
那是2001年。和夫人一起到廣東的南海市考察鋁材配件的市場，選中了一家公司之後我們與之簽訂了合作協議，然後我們就回到了大連。回到大連之後我們給對方發去了一個采購清單，貨款的金額是21萬元多一點，當初簽訂協議的時候有言在先，先發貨後付款。對方相當恪守承諾，傳真發過去一周之後，我們就收到了鐵路的“到貨通知單”。這批貨是一家房地產公司定購的，但是貨物到家之後由於房地產公司資金緊缺，一直沒有付款，所以我們也耽誤了廣東方麵的付款期限。在萬般無奈的情況下我們和對方做了解釋，接著又向對方提出了賒購15萬元商品的要求。對方馬上又給發出了15萬元的貨物。就這樣一來二去，到年底的時候，房地產公司銷售狀況轉好，欠我們的貨款一次付清。夫人高興地給廣東方麵打電話，核對賬目，準備付清全部欠款。你猜對方的經理怎麼說，他說：“有錢了？那好吧，我們已經算好了，一共欠我們44萬元還有一個零頭，如果一次付清，就彙40萬元吧，那4萬元和零頭就是對你們的獎勵了！”
我一聽真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款。
2002年，我們同河南的一個塑鋼門窗配件公司也做了一筆生意，同樣在我的商業生涯中留下了很深的印象。
當時大連地區正在發展塑鋼門窗，河南新鄉的塑料門窗配件比較有影響，我們到新鄉去考察，最終選中了兩家合作夥伴。從新鄉回來不久，我們就接到了一個訂單，合計有價值近5萬元的商品。我們就給對方發去了一個傳真，但是過了5天，和對方通話詢問貨物發運的情況，對方說還沒有安排生產呢！問為什麼還沒有安排生產，答曰等待我們的貨款。因為聽說河南那邊騙子比較多，所以簽定合作合同的時候就寫明了，貨到付款。現在對方這麼單方麵更改合同，使我們對河南方麵更缺乏信任了，所以堅持對方先發貨；對方也不鬆口，堅持我們先彙款，這麼堅持了3天，誰也不肯讓步，眼看著我們付貨的期限要到了，後來我們雙方都做了讓步，商定在大連火車站一手錢一手貨進行現場交易。這樣才把這筆生意做了。後來的兩年，我們就一直這樣一手錢一手貨進行現場交易。他們多付出了很多時間成本，我們為此多付出了很多差旅費用。因為羊毛出在羊身上，他們的差旅費最終還不是攤在賣給我們的商品身上？
後來我就思考，廣東人和河南人在做生意的方式上為什麼會有這麼大的不同呢？廣東人對合作夥伴是那麼地信任，河南人對合作夥伴是那麼地懷疑，真是天淵之別啊！
後來我想通了，是市場環境在發生作用。
記得上學的時候學過一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齊國到楚國進行國事訪問，楚國的大王想要當眾羞辱晏子，當酒至半酣的時候，當著晏子的麵，兩個小吏押過一個被捆綁起來的人，並告訴晏子說這是你們齊國的人，因為盜竊而犯法。這個時候，楚國的大王就故意問晏子：“你們齊國人都善於偷盜嗎？”
晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其實的橘子，生在淮河以北就被稱為枳子，因為它們隻是葉子相似，味道並不一樣。為什麼會這樣呢？因為水土不同使它們這樣的！現在老百姓生活在齊國不偷盜，他們到了楚國就學會了偷盜，難道是楚國的水土使老百姓善於偷盜嗎？”
個人的作用是有限的，很多時候環境使人們的行為發生了改變，一個人的思維、行為、活動和他所處的環境是緊密相關的。
廣東一帶是中國市場經濟最發達、最成熟的地區。成熟的市場經濟最主要的特點之一就是誠信，沒有誠信，交易費用就會居高不下，交易就無法進行，市場就會崩潰。廣東人講究商業道德，誠實、守信，南北距離雖然非常遙遠，但是雙方既然講好了的條款，廣東人肯定是遵照條款辦理的，無論質量、期限、價格都嚴格執行合同，不騙你一分錢。正因為這樣，人們都願意和廣東人做生意，他們的商品行銷祖國各地，掙全國人民的錢。
那麼他們為什麼能夠和對方建立起互信的商業關係呢？其實這也是經過反複博弈的結果。首先，廣東人由於身處市場經濟最發達的地區，受市場經濟思想熏陶的時間比較長，在經營過程中，人們逐漸形成了一定的慣例；其次，多年的市場經濟的磨練，人們已經習慣了市場經濟運行的基本規則；第三，廣東地處中國的最南端，和廣東人初次接觸的費用是比較高的，所以到廣東談生意的人們一般來說都是真正的商人，是帶著誠意來的，這是經過多年的實踐得到的驗證。改革開放的初期，人們未必一開始就有那麼大的度量，敢於一下子將幾十萬的東西賒出去，但是後來經過反複的博弈，比如賒給北京人2萬元的商品，年底賬目結清了，所以第二年敢於賒給遼寧人5萬元的貨物，再後來敢於賒給上海人10萬元的貨物……經過無數次這樣的生意之後，經過和不同人、不同生意的博弈，他們就養成了誠信經營的習慣，時間長了，他們敢於相信別人，別人也敢於相信他們，逐漸彼此就建立了互信的關係，使交易費用降到了最小的程度，一個傳真的費用代替了近1萬元的差旅費用。使社會環境進入了良性循環的境界。