客戶為什麼要買產品？因為他有需要。客戶為什麼要買推銷員的產品？因為推銷員的產品能夠滿足他的需要。客戶為什麼隻買某個推銷員的產品？因為他信賴這個推銷員。說服客戶購買產品首先就必須曉之以理，擺事實講道理。
1.購買推銷員推薦的產品絕對能夠使客戶的需求得到滿足
客戶購買產品的最基本動力就是希望需求得到滿足。如果推銷員明知他推薦的產品無法滿足客戶的需求，這個推銷員所進行的推銷就是坑蒙拐騙；如果一個推銷員隻知道他推薦的產品能夠滿足一些需求，但是不知道客戶有什麼樣的需求，這個推銷員就是失職；如果一個推銷員知道其推薦的產品能夠滿足客戶的需求，但是不能讓客戶感受到這種產品能夠滿足需求，這個推銷員就是無能。
2.該產品絕對比競爭對手的要好
在各個方麵超越競爭對手的產品對於一個企業來說是相當困難的，但這並不說明推銷員無法進行產品推銷。如果在進行推銷時，推銷員能夠不斷地強化本產品的優點，而弱化本產品的弱點，自然能夠使客戶形成對本產品的良好印象。但是如果客戶本身對推銷員極度不信任，那麼任何形式的產品介紹都是枉然。因此，進行推銷的第一步就是取得信任。在推銷過程中，容易出現一種過度推銷的狀況，即指推銷員在推銷產品的過程中，無限製地誇大產品的優點，同時也無限製地貶低競爭對手的產品。雖然這種狀況能夠蒙騙小部分客戶，但是會被大部分客戶看不起，甚至產生厭煩。適當地褒揚競爭對手的產品和暴露自己產品的缺點反而能夠贏得客戶的好感。
3.客戶購買該產品絕對是明智的選擇
對客戶不存有雙贏觀念的推銷員總是認為如果客戶購買了他的產品，他就能夠獲利；如果客戶不購買他的產品，他就會有損失。這種總是站在自己獲利與否基礎之上的思考是很難考慮客戶的難處的。優秀的推銷員會在頭腦中樹立“我是在為客戶謀福利”的意識，通過這種意識來指導自己的推銷活動，進而獲得成功。
動之以情主要是指通過順應和利用客戶心理來進行推銷。主要的方式有三種：
第一種是利用客戶的同情心來進行推銷。這種推銷方式是一種比較低級的做法，但是在很多時候確實有效。推銷員如果能夠讓客戶感到其確實十分辛苦，往往能夠取得較好的成績。
第二種是利用誠意來打動客戶。推銷員的誠意往往能轉化為客戶的信賴。利用誠意來打動客戶是一種比較基本的推銷方式。因為如果沒有信賴，任何推銷都是很難成功的。
第三種是利用熱情來感染客戶。大多數人都喜歡熱情的人，熱情往往是積極向上的世界觀的表現。推銷的最高層次就是用熱情來感染客戶，讓其自覺地對推銷的產品產生認同。
推銷員所進行的推銷活動本身就是一個雙贏的過程，推銷員可以從中獲利，客戶也能從中獲利頗豐。優秀的推銷員一定會讓客戶感覺到購買該產品絕對是明智的選擇。