我順勢牽著妞妞的手，問道：“妞妞，想吃什麼？”
妞妞大大方方的說道：“叔叔，我想去老爺爺餐廳。”
我一愣，以為老爺爺餐廳是指附近的一家餐館。剛想詢問這位老爺爺在哪，丁夢芸笑了笑說道：“妞妞說的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去平湖市，這裏沒有啊。”
晚上吃飯的地方是丁夢芸指定的，就在藍海的招待所。看來丁夢芸也沒有打算遮掩什麼，不過藍海的招待所也是附近最好的飯店了，沒有多少可選擇的餘地。
吃飯的氣氛一直很好，子寒和妞妞處得尤其不錯，這倒讓我重新認識了一下子寒。當中丁夢芸的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍海任質檢部部長。和大大咧咧的丁夢芸相比，許章倒是一副精明強幹的樣子。
在回平湖的路上，我一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，我又把從丁主任嘴裏套出的情況，從腦子裏過了一遍。
預算相當可觀，這和我的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來，這是其一。
整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經理、辦公室副主任安泉、財物部經理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊伍相當龐大，這是其二。
丁夢芸對信息中心主任薑海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關係不錯。而外方總經理來了之後一直動作不大。這是其三，最後，也是最重要的，我們的接觸已經比較多了。
分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，衝著子寒問道：“上次丁主任他們去公司的時候，你感覺演示的效果怎麼樣？”
“他們隻是說看看產品，也沒提什麼問題，所以我也不知道好還是不好。”
我意識到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道：“平常技術人員都是怎麼演示產品？”
“很簡單，我們的技術人員，按著菜單的順序把產品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？”子寒不明白我為什麼問這問題。
我歎了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什麼時候會爆炸，不過我還是想改變一下子寒：“你知道客戶為什麼要看演示？”
“為什麼？買東西當然要看啊。”子寒大概覺得這個問題問得很是奇怪。
“子寒。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發現客戶之所以要求你演示根本點隻有一個：釋懷。”我耐心的解釋著。“客戶花了大價錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什麼樣，這應該是人之常情。
但是問題就出在這個‘人之常情’上，因為客戶看產品的目的性並不強。甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎麼能滿足客戶的要求呢？
這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先製訂出好、壞的標準。靠的是臨場發揮，尤其是客戶的臨場發揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質量難以控製。”
“這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。”子寒道。
“演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習設備產品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產品，那你是不是對客戶要求太高了？
讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間裏，了解產品的功能、流程、關鍵點、優勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂遊天外了。”
子寒想了想，說道：“真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。”
“你已經是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什麼問題，否則，你就麻煩大了！”我說道。
“有什麼麻煩，你是說產品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？”
我不僅有些擔心了，接口道：“你想想，如果你的產品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至99。9%都滿足了。你認為客戶會對你的產品很滿意嗎，錯了！
客戶真正注意到的是：你的產品沒有解決的方麵，而不是已經解決的方麵。當你演示完之後，客戶往往隻記得你沒有滿足的功能了。
而且你之後的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產品。所以你要麼找研發人員開發。要麼項目停滯不前。哪怕隻有一個小辮，也能揪死你。”