我和李靖，子寒提前半個多鍾頭來到了他們信陽集團的會議室。他們把公司介紹材料事先做成文件夾，預先擺在了每個參會人的桌前。
一會兒後，會議室陸陸續續來了幾個人，在馬部長的介紹下，我們交換了名片。我得知，那個坐在中間的就是我們要重點關注的王副總，他是參會的最高領導，其他的，還有技術部的主任，部長，科技部等等部門的人。
馬部長主持了交流會，我讓李靖首先介紹了我們LIJ公司和部分成功的案例，隨後，我自己做了產品介紹。隨後，我問了一個問題：“我想問一問，你們生產的任務非常大，時間又要緊，生產時間日夜不停歇。
諸位，有沒有想過如果這些機器大量連續運轉，會不會產生過熱現象，造成零件損壞，每停一次，等待維修，耽誤了打印，會給公司帶來什麼後果？”
我把目光投在了王副總臉上。
“如果是那樣，我們的生產就會停頓，如果是需求高峰期，客戶輕則會跟我們投訴，重了還會讓我們賠償巨額損失。後果當然是無法估量的。”他們技術部主任搶先說了，王副總也點了點頭。
“所以，設備能夠可靠的連續高速運行對你們很重要，大家不難理解影響設備連續運行的關鍵因素是設備中關鍵部件的結構和選材，尤其是處在高溫下！其實關鍵是這個！”
我手裏托著一個不鏽鋼部件的樣品，給大家看，“如果這個部件的壽命長，就會提高零件的壽命！”
馬部長說道：“不就是個不鏽鋼嗎？”
我笑著說：“正是不鏽鋼，可是你們也許不會知道不鏽鋼分為好多種！白鏽鋼價格低，比正宗不鏽鋼低了很多，很多廠家為了追求最大的利益，不惜使用這些假冒不鏽鋼。
當然，你們用一年兩年的也許不會知道，但是，最多第三年，各種毛病馬上就會出來！選擇使用正宗材料，對產品至關重要。
我們設備的部件都是正規全金屬結構，比別的廠家更耐高溫，所以持續工作的壽命更長。能降低損失節約了更多的維修成本。”
我說完，又拿了一個白鏽鋼出來，給大家傳看：“大家比較一下吧。”
大家聽了都紛紛點頭，王副總還特別站了起來仔細端詳樣品。我不失時機的將樣品搬過去，靠近他，特別為他演示，遞到了一位科長手中。
那位科長摸了一下，突然換了一個話題問：“那你們的零件更換，是否簡便，眾所周知，一般來說，設備出了問題，維修起來，沒有一天的時間根本搞不完。”
我心裏暗暗慶幸，多虧他提了這個問題，給我提醒了。維修方麵，是我們一個強項，我心想，是不是馬部長仔細看過了我們的資料，又特別合下屬討論過了，才特別提出來的吧。
於是，我對馬部長和那位科長笑了一下說：“我們的產品維修操作非常的簡便，通常情況隻需要更換一個部件的話，三個鍾頭最多即可。”
隨後，我們又相繼回答了他們提出的幾個問題，會議接近了尾聲。此時，王總突然問道：“你們的價格比起你們的對手如何？”
這個問題問的正式我們的弱點，我們由於采用最好的材料，所以成本偏高。這個問題，我們早有準備，我本不希望在會議上談到價格。
但是又不得不談，我說道：“大家可以看到，我們產品的產了和加工工藝跟我們的同行比起來，有很大的不同，因此，價格差異是顯而易見的。
根據你們的應用，雖然也可以勉強選用別的產品，可是，如果選我們的產品會更長壽，使設備運轉更加的穩定，維修更容易，最終，能為客戶更加的省錢。
從長遠的效果來看，我們產品的投入產出比更高，對客戶更有利更有益。因此，主要看客戶是否隻在意這次的采購成本，還是注重綜合的投資回報率。”
我停頓了一下，還要繼續說的時候，王副總打斷了我的話：“你就直接告訴我們你們LIJ的價格，價格是我們考慮的重點要素！”
我看對方態度變得強硬，不好再拖，說道：“可能會貴一些，但是具體的金額，我需要跟我們的總部技術部門聯係，很快就會清楚。請問我們最晚能到什麼時候向你們提供這個價格？”
“當然是馬上啊！越快越好啊！”王副總說道。
“那好吧，我們會抓緊時間，一般來說，這需要大約一周的時間。”我故意拉長了報價時間，試探他們。李靖正要更正我的話，我用目光止住了。
“這可不行，我們馬上就要決定了！”王副總顯得很是著急，手交叉抱在胸前，故意不看我，轉頭看著馬部長，那眼神像是對馬部長說，你們看，這家公司行動太慢，不符合我們的要求。
看到王副總著急，子寒和李靖都著急死了，我心裏卻暗喜，這是客戶感興趣的表現，我馬上問道：“為什麼你們那麼著急呢？”