讓步對雙方都要有利(1 / 2)

猜猜看,結果會怎樣?艾麗莎服裝公司的這位經理立刻給出了這樣的條件:“這樣吧,你們要是10號能把這批貨送過來的話,我們可以先付給你們50%的定金,剩下的貨款還是按照合同,等到三個月之後再給你們。”聽到這裏,琳達公司的銷售員開心得差點跳起來。他說:“那好吧,我馬上就去商量,然後給你答複。”在琳達公司銷售員的巧妙的條件交換下,既未損失自己的利益,又給公司索取了額外的回報。

所以,在作出讓步的時候,一定要及時進行條件交換,這樣既可以讓你的付出更有價值,同時又避免了對方得寸進尺,有利於談判順利進行。條件交換策略還可以成功地幫助你避免糾紛。假如對方知道你每一次的讓步都會要求獲得相應的交換條件的話,他們就不會無休止地要求你再三讓步。

在談判中,當我們想要從對方的身上獲得好處,最佳的提出時機就是在自己作出讓步的時候,就算你提出超出條件的要求,對方都有可能接受。

瑪麗是一家企業的管理人員,公司派她去邀請一位知名的管理專家來公司講課,這是公司內部高層臨時作出的決定,時間比較緊。接到這個任務之後,瑪麗沒有把握能夠請到這位名家,因為對方安排的演講非常多,不一定能夠在這個時候抽出空來。

瑪麗找到這位名家,登門拜訪的時候,向對方誠懇地說明了來意。對方先是麵露難色,接著試探性地問瑪麗:“請問,你們公司的課程能否重新安排?”瑪麗說:“這是公司董事會臨時決定的時間,沒辦法再做更改了,如果您實在抽不出時間,我們也隻好去請別的講師。但由於董事會對您仰慕已久,特別交代我說,無論如何,一定要把您請去。”那位專家一聽,高興地點頭,當場讓秘書打電話,看是否能調整一下時間。

十分鍾之後,那位專家告訴瑪麗:“現在聯係不到同一期舉辦的那家公司的負責人,如果我答應你們按時去貴公司講課,你今天能代表公司與我簽訂合同嗎?至於另外一家公司,你不必擔心,我會處理好,但是價格是原來的兩倍。”瑪麗立刻就與這位專家簽訂了合約,她的任務完成了,可是費用卻超出了預算。

這位專家成功地運用了互惠心理策略,先作出讓步,然後再要求對方給予一定的回報,從而為自己爭得了更多的利益。

事實上,當對方第一次提出讓步的時候,他就應該進行條件交換了———如果我能夠同意給你讓步的話,那麼,你能為我做些什麼呢?本來應該是“如果我為你做了這些,你又可以為我們做些什麼呢”。可是你如果說成這樣:“如果我們為你做了這些,你就必須要為我們做……”你這樣一更改,看起來相差不大,其實已經使你們的關係變成了對抗的,千萬不要這樣做。也許你認為,如果這時候告訴對方你想要什麼,你就會得到什麼,可實際上你這樣做,會讓對方感覺到被脅迫,反而不利。你一定要使對方先提出建議,這樣的話你才可以獲得更多的交換條件。當對方要求你作出一些讓步的時候,你一定要記得要求對方給予回報,並注意你的表達方式。你不需要提出任何具體的回報,所有的回報都讓對方主動提出來,這才是雙贏的談判。

猜猜看,結果會怎樣?艾麗莎服裝公司的這位經理立刻給出了這樣的條件:“這樣吧,你們要是10號能把這批貨送過來的話,我們可以先付給你們50%的定金,剩下的貨款還是按照合同,等到三個月之後再給你們。”聽到這裏,琳達公司的銷售員開心得差點跳起來。他說:“那好吧,我馬上就去商量,然後給你答複。”在琳達公司銷售員的巧妙的條件交換下,既未損失自己的利益,又給公司索取了額外的回報。

上一章 書頁/目錄 下一頁