（3）不得與客戶爭辯
談判中與客戶爭辯是簽約成交的第一大忌，不管客戶如何批評我們，業務人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法。
在一場公路綠化議標會上，一家競標公司的業務代表王先生，針對客戶的異議就采取了咄咄逼人的方法。因為是小標段，對於經常負責大項目的王先生來說很是看不上眼，麵對客戶提出的問題，他不是耐心講解，而總是反唇相譏，把客戶的臉弄得紅一陣白一陣的，很是下不了台。
結果可想而知，客戶很是惱火，當著他的麵就與一家作風溫和的競標公司簽約，並告知單位的下一段的綠化工程王先生的綠化公司“不能入圍”。王先生的爭辯沒給自己公司帶來任何好處，反而讓競爭對手輕而易舉地中標。
仔細傾聽一下客戶的異議，別急著打斷客戶，搶話頭對成交的作用微乎其微，證明客戶是錯的並不代表他就會與你達成交易。談判過程中要時刻注意保護客戶的麵子，隻有讓客戶覺得購買你的東西他有麵子，才能給你單子。你應該保持積極的心態，以微笑應對客戶的異議，哪怕他說的是來自競爭對手的不實之詞。
（4）樹立專家的形象
病人看病吃藥對醫生是少有異議，業務人員如果能樹立起行業內技術專家的形象，那處理客戶有關產品方麵異議的可信度和權威性就大大增強了。這也要求業務人員不僅僅需要懂得銷售技巧，還要精通技術和產品知識。
（5）不能輕視客戶
業務人員要尊重客戶的意見，客戶的意見無論是對是錯、是專業還是幼稚，業務人員都不能表現出輕視的樣子，像不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等一定不要出現在客戶的視野中。對待提出異議的客戶要雙眼正視他，麵部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子。並且不能語氣生硬地對客戶說：“你錯了”、“你怎麼連這也不懂”、“讓我給你解釋一下……”、“你沒搞懂我說的意思，我是說……”這些說法和語氣明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。
通常，直接反駁很容易陷於與客戶爭辯，業務人員應注意言辭委婉，避免和客戶產生直接言語對抗，但有些情況必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點，比如：客戶對公司的服務、誠信有所懷疑；客戶引用的資料不正確。
消除異議的技巧
業務人員要想比較容易和有效地解除客戶異議，就應掌握以下幾點技巧：
（1）故意詢問異議原因
詢問的目的用於發掘客戶隱藏的異議，在聽到客戶異議後，你先不要著急試圖去說服他，而應該趕快去弄明白異議的真正原因。
“您不打算成交一定有原因，您可以告訴我嗎？”
“還有其他原因嗎？肯定還有其他原因，那是什麼呢？”
“假如……您會繼續這筆交易嗎？”
“我們做什麼您才能信服呢？”
首先，透過詢問，你就可以把握住客戶真正的異議問題，在確認客戶異議重點及程度之前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議。其次，透過詢問，直接化解客戶的反對意見。
（2）忽視客戶的異議
所謂“忽視”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，有的並不是真的想要你的答複並獲得解決，他可能僅僅是隨口說說或是完全主觀的看法，這時候你需要采取“忽視”法。
比如當業務人員拜訪經銷店的客戶時，他一見到業務人員就抱怨說：“這次空調機的廣告為什麼不找劉德華拍？若是找劉德華的話，還用你來？我早就進貨了。”