“羅斯先生，”哈柏森說道：“像克萊門森先生、芝加哥的哈克特先生，還有其他企業，都曾經受惠於我的服務。相信你也會得到同樣的好處。請你在訂單上簽名，好嗎？”
所有的推銷方法，這恐怕是最能夠改變顧客態度的技巧。說故事成交法可以挽回頹勢，完成交易。推銷員必須了解，顧客拒絕購買，反映出顧客對產品的認識不夠。因此，當顧客說“不”時，推銷員的工作是繼續努力，彌補顧客相關知識的不足，進而完成交易。
扭轉顧客價格高的抱怨
抱怨價格太高的顧客心裏想什麼？他們認為“價錢”最要緊，並不注意“品質”好壞。敏銳的推銷員會說服顧客——“品質”要好，“錢”才花得有價值。美國的一個行銷顧問克萊頓提出了以下十二種有助於改變這種顧客的方法：
（1）展現產品的品質和價值。盡量讓顧客“實際感受”品質的優越性。
（2）展示製造過程的管理措施，讓顧客看看商品測試的結果，並詳加解釋。
（3）解釋相關利益，大多數人都願意為品質帶來的利益多付點錢。
（4）提供其他客戶購買的證據及產品的口碑。顧客看到他人的驗證時，通常願意為了品質而多付點錢。
（5）強調本公司擁有經過嚴格訓練的合格服務人員，並解釋他們對顧客的價值。
（6）告訴顧客產品擁有最佳成分，並說明對顧客的好處。
（7）談談公司的信譽、相關設施及設備。
（8）說明公司的“顧客第一”政策。
（9）把對產品滿意的客戶列成一張表，拿給顧客看，並解釋你如何為他們服務。
（10）說明顧客真正的利益所在。顧客知道你關心他的利益時，價格就不那麼重要了。
（11）多提供一點服務，實現所有承諾。你提供越多服務，顧客越不強調價格。
（12）熱愛自己的產品！如連你都對產品缺乏興趣，如何能影響顧客呢？
讓顧客的弱點成為你的突破口
有時候顧客主要的困擾就是不敢冒險。倘若是這種情形，以下就是實戰守則：
(1)你可能害怕這個決定太冒險。那麼，我問你一個問題好了，你第一次學開車時不害怕嗎？第一次上班時不會緊張嗎？有什麼事是第一次做就安心自在的？沒有。現在也一樣，我相信不用多久你就會肯定這個決定。
(2)你可能認為這個決定很冒險，我明白。所以我們願意加倍努力，直到你滿意為止。
（3）你有沒有冒險反而成功的經驗？今天的狀況正是這樣，好好把握這次機會！
（4）我建議你現在就投資。所有的投資都是冒險，就算存折上寫著利率百分之五也不能保證什麼，銀行也可能倒閉。現在正是投資的最佳時機，因為所有的經濟指標都指向最高報酬率和最低風險。
現在，你已經擁有提高成交率的基本條件了，那就是讓買方的弱點成為你的優勢。
怎樣麵對啞巴型顧客
有一種啞巴型顧客。不管你說什麼，他就是不吭聲。這很令人討厭，害得你不知所措。但是隻要你拿出有力的武器——自尊，啞巴也會開口。
麵對啞巴型顧客時，盡量讓他們成為主角，挑起他們的虛榮心，如此一來他們就開始高談闊論了。著名營銷大師湯普森遇到過一個最難應付的啞巴型顧客。他簡直像一尊恐怖雕像，令湯普森氣憤不已。有一天，湯普森對他說：“我這輩子最尊重不多說話的人。隻要我和你在一起，我就覺得自己是個思想家。你不喜歡喋喋不休地談話，我很欣賞這一點。你能不能告訴我如何培養這種優點？”
這番話相當唐突，湯普森不知道對方會不會將他趕出去。然而他也不在乎，反正怎麼做也沒有進展。啞巴先生卻破天荒地開了口，而他一開口就雄辯滔滔。他批評一個人不停說話有多愚蠢。“我寧可不說話，當我白癡也罷，我一樣不會開口辯解。”他說。然後說個沒完。湯普森因為讚美他的沉默而贏得他金口一開。
這個案例不見得適用於其他狀況，但原則是一致的。如果你能讓啞巴先生或小姐成為主角，他們就會開口說話。暢談他們的願望、抱負、他們的生意、他們的困擾。衷心地讚美他們，征詢他們的意見。鼓勵他們展現真正的自我。
應對話匣子的策略
有一種顧客話多又快，讓你沒有開口的機會。他們談論的主題無所不包，可以談到會議結束，還沾不到成交的邊。
處理這種狀況可以用相同的原則，針對顧客的自尊下工夫。把談話引導到產品上，讓她有機會談產品的好處，幫你推銷。等顧客說夠了才打斷對方，然後讚美對方是聊天的好對象。接著照下列方式，將她的思路引到購買產品上。
“你剛才說得很有道理，布萊爾太太，”停頓一會兒，然後說：“你說生意人要懂得未雨綢繆，事業才能長長久久。”她回答：“就是啊！”你說：“有知識的人都會讚成你的說法，我當然不例外，那麼，你認為我們公司這一點做得還可以嗎？哪一些地方符合你的要求？”然後繼續提供你的服務。