喬·吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的客戶那裏學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。有一天，喬·吉拉德陪客戶轉了半個小時，對他要買車有十足的把握，就差進辦公室填訂單了。他們一路走向辦公室，客戶滿麵春色地說起他兒子來。“喬，我兒子要當大夫了。”“那好哇。”喬·吉拉德說。走進辦公室時，大廳裏幾位銷售員在說說笑笑。客戶還在講，喬·吉拉德則留心著外邊。“嗨，我兒子棒不棒？”他還說個不停。“成績很好，是嗎？”喬·吉拉德問，眼睛仍盯著大廳裏的那幫人。“班上前幾名呢。”他答道。
“他中學畢業後想幹什麼？”“我剛跟你說過了，喬，他念書要當大夫。”喬·吉拉德說：“太好了。”他看了客戶一眼，忽然意識到剛才一直沒注意聽。他眼神有點異樣的神情。客戶突然說：“啊，喬，我得走了。”說完便離開了。第二天下午，喬·吉拉德打電話到客戶辦公室，說：“請您回來買車。”“噢，大人物先生，”客戶接著說，“世界頭號銷售員先生，我要告訴你，我已經從別人那兒買了車。人家能體會我的心情，聽我誇我兒子。喬，你沒聽我說。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什麼不喜歡什麼的時候，你應該聽他們說，全神貫注地聽！”喬·吉拉德猛然醒悟到自己做錯了事，趕忙說：“先生，如果因為這個，您不買我的車，這確實是個很好的理由。不過，我現在想告訴您我是怎麼想的。”“什麼想法？”“我覺得您很不了起。您認為我無能，我很難受。但能不能請您幫一個忙？”“幫什麼，喬？”希望有一天您能再來，讓我有機會證明我是個好聽眾，我願意為您效勞。當然，如果您再也不來了，我也不會有任何怨言。
3年後，那位客戶又來了，喬·吉拉德賣給他一輛車。他不隻自己買，還介紹了好幾十位同事來喬·吉拉德這兒。再後來，那個客戶又從喬·吉拉德這兒買了一輛車，送給他兒子吉姆大夫。
喬·吉拉德成功的原因就在於認真傾聽客戶的講述，和客戶成為朋友。
人們往往缺乏花半天時間去聽銷售員滔滔不絕地介紹商品的耐心。相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。喬·吉拉德對傾聽做了簡單的總結，他認為，當我們不再喋喋不休，而是聽聽別人想說什麼時，至少可以從中得到三個好處：體現了你對對方的尊重；獲得了更多成交的機會；更有利於找出客戶的困難點。
學會有效的傾聽可以使你同客戶建立良好的人際關係、獲得銷售所需要的重要信息、改善你的銷售專業形象、緩和緊張氣氛，從而使銷售工作得心應手，比較容易地說服客戶。