世界最偉大推銷員如是說
對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受的到。
——[美]玫琳·凱·艾施
對於銷售人員來講，銷售過程是一個主動去與人溝通的過程。正因為是主動，就不可避免地存在一些被不想購買東西的客戶故意冷落的現象。銷售人員與顧客之間出現冷場的尷尬是經常的事。有的銷售人員熱情有加，不厭其煩地對顧客作介紹，解答疑惑，可顧客就是不“配合”，不願意發表意見。
大凡顧客不願說話，有下列五種原因：
（1）顧客擔心自己一旦開口，推銷員會更加積極鼓勵自己買他的東西。
（2）不講話，使推銷員摸不清自己的底細。
（3）性格上本來就是沉默寡言。
（4）因為討厭對方，所以不講話。
（5）不知道說什麼才好。
事實上不願講話的顧客並非絕對不開口，隻要有恰當的話題和情緒，他也能談得很開心。而推銷員就要從這裏入手，針對顧客關心的事情，提出問題，去征求他的意見，一定能與顧客愉快地談起來。推銷工作的前提就是要與客戶進行有效溝通。當顧客一言不發時，通常情況下意味著他對你的推銷存在排斥心理，這時就要想方設法地打開顧客的“話匣子”。
對方的不善言談在銷售過程中很容易陷入尷尬局麵。要想成為銷售的高手，首先必須掌握場麵上善於沒話找話的訣竅。沒話找話說的關鍵是要善於找話題，或者根據某事引出話題。因為話題是初步交談的媒介，是深入細談的基礎，是縱情暢談的開端。沒有話題，談話是很難順利進行下去的。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。
下麵以這個案例為例，來詳細說明如何打開話題，讓顧客多說話。
這位推銷員不是急著推銷產品，而是從對老板的讚美入手，引入話題。他這樣說：
“老板，您做的包子很好吃，裏麵的餡一點都不粘牙！您是怎麼做的？用的是什麼蒸籠？還有您的豆沙餡甜而不膩，用的是砂糖嗎？”（一連串有關包子的問題勾起老板話頭）
“是啊，先生，您真有眼力。”
“講起包子，餡最重要，絕不能直接摻糖水。您說這包子皮很好，真是個行家！”
推銷員趕忙說道：“哪裏，哪裏，是您的包子做得好！”（顧客與推銷員一呼一應，話題展開）
老板接著繼續說：“我這包子皮是我一個一個用擀麵杖擀出來的，而不是用機器壓出來的。機器壓的快是快，可是客人們吃起來沒有嚼頭。總歸一句話，做生意不完全是為賺錢啊！不讓客人們嚐嚐我的好手藝，對不起老天爺啊……”
說到這兒老板突然想起什麼似的說道：“啊！對啦，我記起來了，您前些日子來過一次，有何貴幹嗎？”（話題轉機，正是銷售機會來臨的信號，此時銷售人員應及時捕捉）
“噢！我是食品加工機械廠的推銷員。上次來本想給您介紹一個好幫手，但恰巧您生意很忙，不便打擾。今天我是專程來買您的包子作為禮物送給朋友。”（趁勢亮出身份，推銷產品）
“喔！那裏擺的那個盆景也是您的傑作嗎？真看不出來，您也喜歡盆景！”（順勢點明對方的興趣愛好，拉近客戶距離）
“先生，您方才說給我介紹好幫手，是什麼好幫手啊？”這位老板反而著急起來，想問個究竟了。這位推銷員終於如願以償，老板也覺得認識了一位知己，雙方都很高興。（生意成交）